‘Tout nu sur le web’, je vote pour la publitude!

Jeff Jarvis est un blogueur très influent. Il est l’auteur de ‘Tout nu sur le web (en anglais, pharm Public Parts), un livre que j’ai lu d’un couvert à l’autre dans le temps de le dire et que je consulte encore régulièrement. Ce livre parle du fait que nous vivons des vies de plus en plus ‘publiques’ grâce au web et que nous devrions commencer à apprécier les grands avantages que cette nouvelle réalité nous apporte.

Il avance même l’hypothèse que notre société vit présentement un changement aussi fondamental que celui que nous avons connu lorsque Guttenberg a inventé l’imprimerie. N’oubliez pas qu’avant Guttentberg, il fallait se déplacer de ville en ville, de bibliothèque en bibilothèque pour lire la seule copie du livre. Imaginez l’impact du fait que beaucoup de gens puissent lire le même livre a eu sur notre capacité d’échanger, de débattre, de développer un esprit critique.

(suite…)

Les hauts et les bas d’un travailleur autonome

En 1994, quand j’ai choisi de devenir travailleur autonome, je ne savais pas vraiment sur quelle route je m’embarquais. J’avais toujours rêvé ‘d’être à mon compte’, et ce, de façon récurrente. L’occasion s’est présentée, (c’est-à-dire quand j’ai eu les moyens ($$$) de faire la transition), j’ai sauté dans le train et je suis partie sur le chemin dont j’avais si souvent rêvé. C’est un choix de vie important que j’ai fait à ce moment là.  J’ai quitté Ottawa pour venir vivre à Montréal pour commencer ma nouvelle vie. Bref, je vous épargne les détails, ce n’est pas l’objet de cet article.

Beaucoup de gens au fil des ans m’ont avoué qu’ils m’enviaient mon statut, ‘Ah! tu dois avoir toute la liberté du monde en étant ton propre boss.” Ou encore, ‘ça doit être le fun de pouvoir faire les heures que tu veux!’ Un dernier pour les fins de la cause: ‘Ah! les consultants, on le sait tous, ça fait beaucoup d’argent.” Aucun de ces énoncés n’est vrai dans les faits, surtout pas les premières années.

Un client c’est un boss

Dans un premier temps, un client, c’est comme un boss. On est redevable à nos clients. Faut les servir, faut livrer la marchandise (bonne humeur et rapidité d’exécution souvent requises). Deuxièmement, à son compte, il faut être disponible (sans restriction bien des fois) pour nos clients. On peut donc se retrouver avec plusieurs projets à réaliser en même temps, ce qui peut vouloir dire des weekend de travail, des soirées consacrées à la tâche. Oui, on a une marge de manoeuvre, mais pas tout le temps.

Et dernièrement, oui certains consultants font beaucoup d’argent, mais pas tous. On ne peut pas tous aller chercher 250$heure, ce n’est pas vrai. Donc les sous, on en veut, mais ce n’est pas le facteur principal derrière la décision de devenir travailleur autonome. Oui, on peut/veut bien gagner sa vie de façon honorable, mais certaines entreprises offrent d’excellentes situations professionnelles aussi. On choisit d’être travailleur autonome, parce qu’on a ou on n’a pas le profil. Un point c’est tout.  Il y a des avantages et des inconvénients que l’on soit salarié ou travailleur autonome, rien n’est parfait!

Les trois questions cruciales

Si vous envisagez devenir travailleur autonome, je vous suggère de  répondre honnêtement à trois questions?  1. Insécurité financière: Est-ce que je peux vivre avec l’insécurité financière?  2. Vente: Est-ce que j’ai les qualités requises pour trouver des clients (et envie de le faire)?  3. Flexibilité: Est-ce que je suis capable de m’adapter à toutes sortes d’environnement?  Si vous répondez oui à ces trois questions, vous avez les qualités essentielles. (Je prends pour acquis que vous avez certaines compétences évidemment.)

Ces questions sont cruciales car si vous répondez non à l’une d’entre elles, vous allez souffrir. Après avoir connu plein de travailleurs autonomes, ce sont les deux premières situations les plus angoissantes pour bon nombre.  La question de la sécurité financière se gère relativement facilement: toujours avoir des sous de côté pour pouvoir vivre de 3 à 6 mois et avoir une assurance invalidité en cas de maladie. Autre point, ne dépensez jamais l’argent avant de l’avoir reçu. Des contrats, ça peut se terminer plus vite que prévu! Les entreprises annulent souvent des projets pour toutes sortes de raisons, dont les restructurations qui sont si fréquentes. Dépenser les sous avant de les avoir peut s’avérer une erreur coûteuse!

Le deuxième point: vendre ses services. Combien de gens (avocats, web-designer, planificateur financier, comptable, et la liste continue), ai-je pu rencontrer au fil des ans qui étaient super compétents dans leur domaine, mais essentiellement nuls en affaires. Incapables de se trouver des clients, ils ne sortent pas, ne font pas d’appel, ne font pas de prospection.  Cette situation se règle par la discipline. Il faut prévoir à son agenda de façon continue et régulière des rencontres avec des contacts (clients et prospects), même quand on a plein de travail. Il faut que les gens connaissent ce que vous faites, ou vous êtes rendus et quand vous êtes disponibles. Pour ma part, j’ai toujours prévu des lunchs, des appels, des petits courriels de salutations à toutes les semaines à cette fin. C’est exigeant, et plus particulièrement quand on est occupé. Lorsqu’on est super occupé, la dernière chose que l’on a parfois envie de faire, c’est du réseautage. Mais il le faut.

La flexibilité, c’est plus vague comme problématique car on le découvre souvent une fois arrivée sur place. Suis-je capable de bien travailler, de bien communiquer avec les gens qui me sont désignés pour les fins du projets ou autre? Ai-je envie d’apprendre des choses nouvelles et de mettre le temps de côté pour le faire? Ai-je envie de travailler de telle ou de telle façon. La solution, c’est nous qui l’avons et elle est très personnelle selon qui on est.

Enfin, j’avais envie de partager ces propos car ma première job, ce n’est pas d’être consultante en marketing, c’est d’être travailleur autonome. Il faut que je me trouve des clients, des mandats, des projets avant de pouvoir agir en tant que consultante. C’est ma première responsabilité et cela est la job du travailleur autonome. Le consultant, lui il donne des conseils, réalise des projets ou mandats. Ce n’est pas pareil.

Je n’ai jamais regretté mon choix de vie, ma décision de devenir travailleur autonome. Il m’est arrivé d’être soumis à la tentation de prendre un poste au sein de compagnies qui avaient des projets intéressants ou des équipes de travail avec j’aimerais travailler. Mais la vie à fait en sorte que je garde mon chapeau de travailleur autonome. C’est bien simple, jusqu’à maintenant, ça été la meilleure façon pour moi de m’actualiser, de continuer de progresser dans le travail comme dans la vie.  Bon courage à tous ceux qui veulent franchir l’étape de transition.

Personal Branding, dois-je vraiment?

Au moment même où je m’apprête à publier cet article sur le personal branding, ask voilà que je reçois l’avis de publication d’un article de Marie-Claude Dugas via Infopresse qui réfère à celui de Stéphane Baillargeon sur le même sujet. Quel beau hasard! Cela m’a fait le plus grand bien de les lire et me laisse croire que le sujet peut intéresser. Pour une mise en contexte sur le sujet, voici deux citations pour comprendre un peu le concept.

“Personal branding is the process whereby people and their careers are marked as brands.” Wikipedia

“To be in business today, our most important job is to be head marketer for the Brand Called You. Tom Peters. ” C’est lui qui a lancé le concept  du personal branding en 1997.

D’une part, j’ai l’impression que c’est un concept qui n’est pas très connu ici. D’autre part, je pense même que c’est un concept qui pourrait rendre les gens mal  à l’aise,  parce que pour faire du personal branding, il faut se dévoiler,  choisir ce qu’on veut dire de soi et le partager. Cela nous demande d’avoir une identité et de l’exprimer. Pire encore, de la gérer. Car plus on s’expose, plus il faut surveiller sa réputation. Dans le contexte d’émancipation du web, l’expression identité et réputation numérique prend tout son sens.

Pour parler en acadienne franche que je suis, le personal branding, ça ne me semble pas à ce moment-ci très Québécois, du moins pas de façon avouée. On s’entend que pour les grands de ce monde, style Oprah, Madonna,  etc., que le personal branding est facile à comprendre. On y voit facilement la valeur ajoutée, notamment sur le plan pécuniaire. Mais dans le monde plus près de moi, je me demande si le personal branding comme concept n’est pas en situation de déni. 

L’envie d’être une vedette?

Est-ce que le personal branding c’est  un rêve inavoué de célébrité, de stardom? Le moyen d’y parvenir pour certains, c’est d’user des médias sociaux à outrance.  J’ai probablement tort de penser ainsi. Mais du personal branding, est-ce qu’on en a vraiment envie à cette étape-ci de notre évolution?  Sommes-nous prêts à l’accueillir? Ou faut-il plutôt se rendre à l’évidence qu’on n’a plus le choix, surtout si on veut mener une carrière, peu importe à quel niveau.

Marie Claude Dugas fait référence à cet aspect en parlant des constats de  Sid Ahmed Soussi, un sociologue de l’UQAM. ”Celui-ci y voit un lien avec les bouleversements dans le monde du travail”, dit-elle et le cite de la façon suivante: « C’est le royaume du pigiste professionnel embauché pour des projets ponctuels, de plus en plus courts d’ailleurs. (…) Pour affirmer son identité professionnelle, il ne reste plus que le réseau, c’est-à-dire cette production d’images de soi renvoyée à autrui dans un marché du travail très, très volatil. ».

Comme Mme Dugas le dit dans son article, c’est une question de faire son coming out.  On n’a de moins en moins le choix. Il faut se créer une identité et la partager. Le web est l’incontournable outil. Il faut avoir un site web, voir même blogger, être sur Facebook, Twitter., et Linkedin. C’est le minimum requis, il me semble. Ça devient presque un problème existentiel! Et pour le simple professionnel, ça devient un problème aussi de gestion de tous ces réseaux,  à la fois au niveau du temps requis pour les animer et de la production des contenus à diffuser. C’est bien beau mettre des photos de la bonne popotte qu’on a fait le samedi soir sur Facebook ou sur Flickr, mais ce n’est pas suffisant. Il faut du contenu intéressant, pertinent, recherché, et surtout récurrent… ll faut aussi avoir une stratégie pour trouver des lecteurs, des gens qui vont s’abonner à notre contenu. Pas une partie facile à jouer.

 

Quelques références en personal branding

En fait, on joue ou on ne joue pas. Sur le plan plus large de la question, on retrouve de plus en plus de professionnel du personal branding du côté américain qui offre des conseils à qui en veut en la matière. À titre d’exemple, Dan Schawbel, se désigne comme le leader en la matière pour la Génération Y. Auteur d’un livre intitulé e Me 2.0: Build a Powerful Brand to Achieve Career Success (Kaplan, April 09), il publie également une revue spécialisée en la matière en plus d’un blog très bien garni. Des grands en parlent aussi, style Tom Peters, Peter Montaya, etc. Du côté canadien, il y a Mitch Joel qui en parle beaucoup, notamment en lien avec le monde du Web 2.0. <Now, more than ever, our personal brand is something all of us need to pay a lot more attention to… In this digital age, your personal brand will be your most powerful ally  (or enemy).> dit-il dans son plus récent livre, Six Pixels of Separation. Pour Mitch Joel, le personal branding se construit à partir de trois fondements; donner généreusement, aider autrui et développer des relations.

Pour conclure, je crois que nous aurons de plus en plus de discussion sur le sujet dans les mois et années à venir. Le choix des mots pourra varier. Personal Branding, ça ne se traduit pas très bien, d’où l’expression identité et réputation. Tout ceci est loin d’être évident. Même les entreprises commencent à peine à se familiariser avec le concept. Et vous,  où en êtes-vous avec votre personal branding, j’aimerais bien vous entendre? C’est un sujet qui m’intéresse, me chicotte l’esprit. Sur ce, je vous offre un petit proverbe tout à fait indiquer: Dites toujours du bien sur vous-même*. Cela finira toujours par se savoir.(*J’ajouterais… et sur les autres). 


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Êtes-vous une personne influente? Vraiment?

Êtes-vous une personne influente? Vraiment?

Étant moi-même passionnée par les communications relationnelles, j’ai été attirée par le livre L’influence durable d’Isabelle Lord, lorsque j’ai lu l’article de Marie-Hélène Chevrefils sur ce même blogue. Elle proposait 8 livres d’auteures à l’occasion de la journée internationale de la femme. Elle le décrivait ainsi :
L’expression «L’influence est la reine du monde », ça vous dit quelque chose? Lorsqu’Alexandre Vinet a écrit ces mots au 19e siècle, il avait compris une chose fondamentale: notre capacité à influencer est un incontournable pour réussir dans le monde des affaires d’aujourd’hui. Or, savez-vous qu’il existe des techniques pour accroître votre influence de manière… durable?»
Bel accroche n’est-ce pas? C’est ce qui m’a amené à lire ce livre, ou plutôt ce guide pratique, de l’auteure québécoise Isabelle Lord. Elle nous présente six dimensions de l’influence durable. Comme je crois qu’absolument tout dans nos façons de communiquer a un impact sur notre influence, son guide pratico-pratique permet de se regarder le nombril dans nos façons de faire et de s’améliorer par étape.

Isabelle Lord en quelques mots

Isabelle Lord, CRHA, est présidente de Lord Communication et experte reconnue de la communication de gestion managériale. Elle collabore également à l’École des dirigeants des HEC de Montréal, à l’Executive MBA Mc Gill-HEC ainsi qu’à l’École d’Entrepreneurship de Beauce. Elle est auteure de 4 autres livres et également blogueuse pour le site Web du journal Les Affaires.

En quoi « L’influence durable » se démarque des autres livres?

Des livres sur les communications, j’en ai lu! Qu’est-ce que ce livre apporte de différent des autres livres sur le sujet? D’abord, l’auteure elle-même le présente comme un guide plutôt qu’un livre et je suis d’accord avec elle. Il est court, bien présenté, avec des concepts clés mis bien en évidence. Il devient donc facile à consulter avant une communication importante. Ensuite, il présente des trucs concrets, faciles à appliquer et mis en contexte pour qu’un gestionnaire s’y reconnaisse. Évidemment, il n’y a rien de magique. L’auteure nous explique ce qu’est l’influence durable et pourquoi c’est important, mais vous devrez y mettre le temps! C’est une compétence à acquérir et, pour s’améliorer, il faut pratiquer. Alors oui, il y a des trucs faciles et rapides à mettre en place pour améliorer vos communications, mais pour devenir influents durablement, nous devons faire des efforts conscients et prendre le temps de se préparer et de s’analyser.

Les 6 dimensions de l’influence durable

1. La clarté

Est-on conscient de l’intention derrière notre message? En d’autres mots, quel est notre objectif? La clarté, c’est aussi au moment où l’on diffuse notre message : Est-ce que mon langage non verbal est approprié? Est-ce que l’autre a compris et accepté mon message?

2. La présence

Tout part de soi. Notre énergie, notre posture, notre regard, notre voix. La voix! C’est mon défi à moi! J’ai définitivement tendance à parler trop vite dans certaines situations et je me sens essoufflée. Et vous, comment va votre présence?

3. La qualité d’interaction

L’art de la question est abordé dans ce chapitre. Il m’a semblé des plus pratique avec sa liste de questions qui permet de vraiment comprendre si l’autre a saisi mon message, d’approfondir la relation et pousser la réflexion.

4. Le courage

Comment aborder les conversations difficiles et négocier avec les émotions, les miennes et celles des autres. Encore une fois, plusieurs illustrations de situations qu’un gestionnaire peut vivre quotidiennement permettent d’avoir une idée précise de comment s’ajuster.

5. L’esprit de corps

Soyez un joueur d’équipe tout simplement! Développez les attitudes essentielles à un bon joueur d’équipe. Présentez vos tableaux de bord sous un nouveau jour. Et, la question qu’on ne se pose jamais: est-ce que les gens ont peur de moi?

6. La réputation

C’est la dimension la plus importante pour s’assurer une influence durable, mais la connaissez-vous? On vous y présente 6 comportements à adopter pour développer votre réputation et la garder. En bref… Il y a une citation d’Henry Ford que j’aime beaucoup. Elle se lit comme suit:
« Le secret du succès, s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre. »
Il dit que c’est le secret du succès. J’ajouterais que c’est le secret d’une bonne communication, qui elle, va nous mener au succès! Ce livre, L’influence durable de Isabelle Lord, tout gestionnaire devrait le lire, parce que dans le feu de l’action, on oublie parfois de s’arrêter pour réfléchir à nos façons de communiquer. Cindy Rivard, présidente Mon site Web www.oyezcommunications.com Mes coordonnées : 418-714-3042 oyez@cindyrivard.com LinkedIn
Pour en savoir plus sur Cindy Rivard Pour se procurer le livre: Coop HEC Montréal Pour voir une vidéo avec Isabelle Lord sur L’influence durable
Étant moi-même passionnée par les communications relationnelles, j’ai été attirée par le livre L’influence durable d’Isabelle Lord, lorsque j’ai lu l’article de Marie-Hélène Chevrefils sur ce même blogue. Elle proposait 8 livres d’auteures à l’occasion de la journée internationale de la femme. Elle le décrivait ainsi :
L’expression «L’influence est la reine du monde », ça vous dit quelque chose? Lorsqu’Alexandre Vinet a écrit ces mots au 19e siècle, il avait compris une chose fondamentale: notre capacité à influencer est un incontournable pour réussir dans le monde des affaires d’aujourd’hui. Or, savez-vous qu’il existe des techniques pour accroître votre influence de manière… durable?»
Bel accroche n’est-ce pas? C’est ce qui m’a amené à lire ce livre, ou plutôt ce guide pratique, de l’auteure québécoise Isabelle Lord. Elle nous présente six dimensions de l’influence durable. Comme je crois qu’absolument tout dans nos façons de communiquer a un impact sur notre influence, son guide pratico-pratique permet de se regarder le nombril dans nos façons de faire et de s’améliorer par étape.

Isabelle Lord en quelques mots

Isabelle Lord, L'influence Durable

Isabelle Lord, auteur

Isabelle Lord, CRHA, est présidente de Lord Communication et experte reconnue de la communication de gestion managériale. Elle collabore également à l’École des dirigeants des HEC de Montréal, à l’Executive MBA Mc Gill-HEC ainsi qu’à l’École d’Entrepreneurship de Beauce. Elle est auteure de 4 autres livres et également blogueuse pour le site Web du journal Les Affaires.

En quoi « L’influence durable » se démarque des autres livres?

Isabelle Lord - Influence Durable

L’influence durable

Des livres sur les communications, j’en ai lu! Qu’est-ce que ce livre apporte de différent des autres livres sur le sujet? D’abord, l’auteure elle-même le présente comme un guide plutôt qu’un livre et je suis d’accord avec elle. Il est court, bien présenté, avec des concepts clés mis bien en évidence. Il devient donc facile à consulter avant une communication importante. Ensuite, il présente des trucs concrets, faciles à appliquer et mis en contexte pour qu’un gestionnaire s’y reconnaisse. Évidemment, il n’y a rien de magique. L’auteure nous explique ce qu’est l’influence durable et pourquoi c’est important, mais vous devrez y mettre le temps! C’est une compétence à acquérir et, pour s’améliorer, il faut pratiquer. Alors oui, il y a des trucs faciles et rapides à mettre en place pour améliorer vos communications, mais pour devenir influents durablement, nous devons faire des efforts conscients et prendre le temps de se préparer et de s’analyser.

Les 6 dimensions de l’influence durable

  1. La clarté

Est-on conscient de l’intention derrière notre message? En d’autres mots, quel est notre objectif? La clarté, c’est aussi au moment où l’on diffuse notre message : Est-ce que mon langage non verbal est approprié? Est-ce que l’autre a compris et accepté mon message?
  1. La présence

Tout part de soi. Notre énergie, notre posture, notre regard, notre voix. La voix! C’est mon défi à moi! J’ai définitivement tendance à parler trop vite dans certaines situations et je me sens essoufflée. Et vous, comment va votre présence?
  1. La qualité d’interaction

L’art de la question est abordé dans ce chapitre. Il m’a semblé des plus pratique avec sa liste de questions qui permet de vraiment comprendre si l’autre a saisi mon message, d’approfondir la relation et pousser la réflexion.
  1. Le courage

Comment aborder les conversations difficiles et négocier avec les émotions, les miennes et celles des autres. Encore une fois, plusieurs illustrations de situations qu’un gestionnaire peut vivre quotidiennement permettent d’avoir une idée précise de comment s’ajuster.
  1. L’esprit de corps

Soyez un joueur d’équipe tout simplement! Développez les attitudes essentielles à un bon joueur d’équipe. Présentez vos tableaux de bord sous un nouveau jour. Et, la question qu’on ne se pose jamais: est-ce que les gens ont peur de moi?
  1. La réputation

C’est la dimension la plus importante pour s’assurer une influence durable, mais la connaissez-vous? On vous y présente 6 comportements à adopter pour développer votre réputation et la garder. En bref… Il y a une citation d’Henry Ford que j’aime beaucoup. Elle se lit comme suit:
« Le secret du succès, s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre. »
Il dit que c’est le secret du succès. J’ajouterais que c’est le secret d’une bonne communication, qui elle, va nous mener au succès! Ce livre, L’influence durable de Isabelle Lord, tout gestionnaire devrait le lire, parce que dans le feu de l’action, on oublie parfois de s’arrêter pour réfléchir à nos façons de communiquer. Cindy Rivard, présidente Mon site Web www.oyezcommunications.com Mes coordonnées : 418-714-3042 oyez@cindyrivard.com LinkedIn
Pour en savoir plus sur Cindy Rivard Pour se procurer le livre: Coop HEC Montréal Pour voir une vidéo avec Isabelle Lord sur L’influence durable

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Êtes-vous une personne influente? Vraiment?

André Lavigne présente Chris Voss : Never Split The Difference

Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It de Chris Voss

andre-lavigneNe jamais couper la poire en deux! Voici un ouvrage sur la négociation qui présente le sujet sous un angle différent. L’auteur, Chris Voss a choisi d’ajouter une composante émotive à des outils et techniques de négociation.

Voici mon survol du livre avec les concepts les plus intéressants et mes commentaires de passionné de la négociation.

Qui est Chris Ross?

L’auteur a été négociateur en chef pour le FBI dans l’unité de négociation de crise (CNU, Crisis Negotiation Unit); d’où l’aspect de vie ou de mort en cas d’échec ou encore l’impossibilité de ramener vivant seulement la moitié d’un otage (sic).

L’auteur est fondateur de la firme-conseil  Black Swan Group, spécialisée en formation, accompagnement et recherche en stratégies de négociation. Il partage dans ce livre des exemples de situations de crise et donne une perspective d’apprentissage et de meilleures pratiques applicable dans vos défis quotidiens, car, je le cite: la vie est négociation.

La question à laquelle on veut une réponse en débutant la lecture de ce livre est : Comment des techniques de négociation utilisées par les agences de contre-terrorisme et d’unités policières spécialisées peuvent-être pertinentes ou seulement réalisables afin d’atteindre notre objectif?

Points saillants

D’abord, l’auteur utilise des exemples de situations de crise afin d’expliquer la genèse de ses nouvelles méthodes qu’il propose.  Au cœur de ces outils, un concept de base :  Plutôt que de séparer les émotions du cours de la négociation, il privilégie l’utilisation d’émotion comme levier, car à l’instar d’une crise de prise d’otage l’émotion est toujours présente. Le désir de ne pas se faire abattre par des snipers est similaire à celui de ne pas perdre son emploi parce qu’on est dans les deux cas trop agressif dans la négociation (à des niveaux différents évidemment).

Cette façon de voir la négociation va à l’encontre des grandes théories développées par Roger Fisher et William L. Ury dans le livre : Getting to Yes (Comment réussir une négociation).  Ces théories reprises, enseignées au programme de négociation au Harvard Law School sont pratiquées depuis près de 40 ans et ce, partout au monde. Des concepts similaires, dans une pléiade d’ouvrages de ce genre font référence à ce qu’on appelle la négociation raisonnée (en mettant les émotions de coté et l’emphase sur les faits et le coté rationnel de la prise de décisions).

Aperçu de concepts clés pour réussir ces négociations

Parmi les concepts permettant de mettre en pratique l’utilisation d’une psychologie orientée résultat, le premier concept est l’établissement du rapport avec l’autre partie.  Plusieurs techniques sont décrites avec exemples et études à l’appui :

  • Devenir le miroir de l’autre afin qu’il se reconnaisse en nous.
    • Cette technique, utilisée avec calme et maîtrise de ses propres émotions, permet de créer un climat de confiance où le dialogue devient possible. L’auteur propose d’utiliser un timbre de voix similaire à un animateur radio de fin de soirée.
  • L’empathie tactique est une façon de comprendre l’autre (se mettre dans ses souliers), mais en utilisant l’intelligence émotionnelle, transformer la perception de l’autre et lui faire accepter notre réalité. Et de ce fait, gagner la permission de persuader.
    • Ce qui nous fait réfléchir sur la question : est-ce que persuader c’est manipulé? Selon l’approche de l’auteur,  ce n’est pas le cas si on met la personne en priorité et lui fait accepter notre réalité. Alors l’autre se persuadera lui-même, ce qui est différent de la manipulation dont l’objectif est de nous faire gagner sans considération des conséquences pour l’autre.
  • Apprendre à apprécier. Se faire dire non est souvent de ce que nous avons le plus peur dans une négociation alors que l’apprivoiser nous permette de conclure avec plus de succès et de facilité.  Souvent on utilise une technique de questions demandant un oui pour créer un environnement positif alors qu’un non engage la conversation et ainsi rends l’autre plus confortable, en sécurité et en contrôle, car on accepte qu’ils nous disent : « attend, je ne comprends pas » ou encore « je ne suis pas prêt ».
  • L’importance d’être en synchronisation avec notre équipe. Pour  conclure une négociation, tous les membres de notre équipe doivent être au courant de notre stratégie afin d’éviter des messages contradictoires (ou simplement différents) qui feront échouer nos discussions.
  • N’abandonnez pas, l’autre partie ne le fera pas. Allez jusqu’au bout, car un compromis n’est jamais un résultat positif ni pour un ni pour l’autre.  L’auteur donne deux exemples: il est impossible de ramener la moitié d’un otage ou si vous voulez porter des souliers noirs et votre épouse veut que vous portiez des bruns alors un soulier de chaque couleur ne sera jamais un compromis acceptable.
  • Cherchez à connaître toute l’information possible et surtout l’information que vous ne vous attendez pas à trouver possible. L’auteur nomme ces informations des cygnes noirs (Black Swan, d’où le nom de son entreprise) en référence à ce que l’on croyait impossible de trouver.  En effet, au 17e siècle, personne en Europe n’avait vu autre chose que des cygnes blancs et ce n’est que lors du voyage en Australie-Occidentale d’un explorateur hollandais que le premier cygne noir a été aperçu et répertorié.

Conclusion

En réponse à la question initiale ; oui, les techniques et les outils utilisés pour régler des crises sont pertinents lors de nos négociations courantes. Cependant, à la lumière des exemples et des études citées par l’auteur, elles apparaissent essentielles. L’utilisation des émotions comme levier de compréhension de l’autre ainsi que l’utilisation d’éléments d’informations qui l’affecte dont primordiales pour lui permettre de voir la solution du même angle que nous.

Verdict

Je suis en accord avec l’auteur sur l’ensemble des techniques, car elles sont alignées aux enseignements de la programmation neurolinguistique auxquels j’adhère et j’utilise dans ma pratique.  Je suggère la lecture de ce livre après avoir lu Getting to Yes afin d’avoir une perspective globale ( raison ET émotion) pour augmenter votre succès dans vos négociations.

Personnellement, et peut-être comme vous, je me dois d’arrêter de juger trop rapidement un livre par son titre.  C’est la deuxième fois que je me fais prendre à ce jeu (la première fois étant Convaincre en 90 secondes, ou moins un livre fantastique sur comment établir le rapport à l’autre). Je n’ai trouvé que la version anglaise, je ne serais pas surpris de voir une version française sous peu. Bonne lecture.

André Lavigne