André Lavigne présente Chris Voss : Never Split The Difference

Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It de Chris Voss

André Lavigne

André Lavigne

Ne jamais couper la poire en deux! Voici un ouvrage sur la négociation qui présente le sujet sous un angle différent. L’auteur, Chris Voss a choisi d’ajouter une composante émotive à des outils et techniques de négociation.

Voici mon survol du livre avec les concepts les plus intéressants et mes commentaires de passionné de la négociation.

 

Qui est Chris Ross?

L’auteur a été négociateur en chef pour le FBI dans l’unité de négociation de crise (CNU, Crisis Negotiation Unit); d’où l’aspect de vie ou de mort en cas d’échec ou encore l’impossibilité de ramener vivant seulement la moitié d’un otage (sic).

L’auteur est fondateur de la firme-conseil  Black Swan Group, spécialisée en formation, accompagnement et recherche en stratégies de négociation. Il partage dans ce livre des exemples de situations de crise et donne une perspective d’apprentissage et de meilleures pratiques applicable dans vos défis quotidiens, car, je le cite: la vie est négociation.

La question à laquelle on veut une réponse en débutant la lecture de ce livre est : Comment des techniques de négociation utilisées par les agences de contre-terrorisme et d’unités policières spécialisées peuvent-être pertinentes ou seulement réalisables afin d’atteindre notre objectif?

Points saillants

D’abord, l’auteur utilise des exemples de situations de crise afin d’expliquer la genèse de ses nouvelles méthodes qu’il propose.  Au cœur de ces outils, un concept de base :  Plutôt que de séparer les émotions du cours de la négociation, il privilégie l’utilisation d’émotion comme levier, car à l’instar d’une crise de prise d’otage l’émotion est toujours présente. Le désir de ne pas se faire abattre par des snipers est similaire à celui de ne pas perdre son emploi parce qu’on est dans les deux cas trop agressif dans la négociation (à des niveaux différents évidemment).

Cette façon de voir la négociation va à l’encontre des grandes théories développées par Roger Fisher et William L. Ury dans le livre : Getting to Yes (Comment réussir une négociation).  Ces théories reprises, enseignées au programme de négociation au Harvard Law School sont pratiquées depuis près de 40 ans et ce, partout au monde. Des concepts similaires, dans une pléiade d’ouvrages de ce genre font référence à ce qu’on appelle la négociation raisonnée (en mettant les émotions de coté et l’emphase sur les faits et le coté rationnel de la prise de décisions).

Aperçu de concepts clés pour réussir ces négociations

Parmi les concepts permettant de mettre en pratique l’utilisation d’une psychologie orientée résultat, le premier concept est l’établissement du rapport avec l’autre partie.  Plusieurs techniques sont décrites avec exemples et études à l’appui :

  • ChrisVossDevenir le miroir de l’autre afin qu’il se reconnaisse en nous.
    • Cette technique, utilisée avec calme et maîtrise de ses propres émotions, permet de créer un climat de confiance où le dialogue devient possible. L’auteur propose d’utiliser un timbre de voix similaire à un animateur radio de fin de soirée.
  • L’empathie tactique est une façon de comprendre l’autre (se mettre dans ses souliers), mais en utilisant l’intelligence émotionnelle, transformer la perception de l’autre et lui faire accepter notre réalité. Et de ce fait, gagner la permission de persuader.
    • Ce qui nous fait réfléchir sur la question : est-ce que persuader c’est manipulé? Selon l’approche de l’auteur,  ce n’est pas le cas si on met la personne en priorité et lui fait accepter notre réalité. Alors l’autre se persuadera lui-même, ce qui est différent de la manipulation dont l’objectif est de nous faire gagner sans considération des conséquences pour l’autre.
  • Apprendre à apprécier. Se faire dire non est souvent de ce que nous avons le plus peur dans une négociation alors que l’apprivoiser nous permette de conclure avec plus de succès et de facilité.  Souvent on utilise une technique de questions demandant un oui pour créer un environnement positif alors qu’un non engage la conversation et ainsi rends l’autre plus confortable, en sécurité et en contrôle, car on accepte qu’ils nous disent : « attend, je ne comprends pas » ou encore « je ne suis pas prêt ».
  • L’importance d’être en synchronisation avec notre équipe. Pour  conclure une négociation, tous les membres de notre équipe doivent être au courant de notre stratégie afin d’éviter des messages contradictoires (ou simplement différents) qui feront échouer nos discussions.
  • N’abandonnez pas, l’autre partie ne le fera pas. Allez jusqu’au bout, car un compromis n’est jamais un résultat positif ni pour un ni pour l’autre.  L’auteur donne deux exemples: il est impossible de ramener la moitié d’un otage ou si vous voulez porter des souliers noirs et votre épouse veut que vous portiez des bruns alors un soulier de chaque couleur ne sera jamais un compromis acceptable.
  • Cherchez à connaître toute l’information possible et surtout l’information que vous ne vous attendez pas à trouver possible. L’auteur nomme ces informations des cygnes noirs (Black Swan, d’où le nom de son entreprise) en référence à ce que l’on croyait impossible de trouver.  En effet, au 17e siècle, personne en Europe n’avait vu autre chose que des cygnes blancs et ce n’est que lors du voyage en Australie-Occidentale d’un explorateur hollandais que le premier cygne noir a été aperçu et répertorié.

Conclusion

En réponse à la question initiale ; oui, les techniques et les outils utilisés pour régler des crises sont pertinents lors de nos négociations courantes. Cependant, à la lumière des exemples et des études citées par l’auteur, elles apparaissent essentielles. L’utilisation des émotions comme levier de compréhension de l’autre ainsi que l’utilisation d’éléments d’informations qui l’affecte dont primordiales pour lui permettre de voir la solution du même angle que nous.

Verdict

Je suis en accord avec l’auteur sur l’ensemble des techniques, car elles sont alignées aux enseignements de la programmation neurolinguistique auxquels j’adhère et j’utilise dans ma pratique.  Je suggère la lecture de ce livre après avoir lu Getting to Yes afin d’avoir une perspective globale ( raison ET émotion) pour augmenter votre succès dans vos négociations.

Personnellement, et peut-être comme vous, je me dois d’arrêter de juger trop rapidement un livre par son titre.  C’est la deuxième fois que je me fais prendre à ce jeu (la première fois étant Convaincre en 90 secondes, ou moins un livre fantastique sur comment établir le rapport à l’autre). Je n’ai trouvé que la version anglaise, je ne serais pas surpris de voir une version française sous peu. Bonne lecture.

André Lavigne

Pour en connaître davantage, cliquez sur ce lien  André Lavigne

Marilène Garceau, Directrice-Associée chez Kennedy-Garceau

Marilène Garceau, animatrice

À travers sa vie personnelle et sa carrière professionnelle, Marilène a vécu et exercé dans différents pays. Elle est née et a grandi au Canada.

Entre 1994 et 2009, elle a été respectivement consultante en stratégie et chef de projets au sein de groupes leaders dans leur domaine comme :  IBM, CGI, Capgemini and Kea & Partners. Pendant ces 18 dernières années professionnelles, elle a oscillé entre le Canada, la France, le Royaume-Uni, les Pays-Bas ou encore l’Espagne.

Ayant la double nationalité Franco-Canadienne, Marilène vit aujourd’hui à Paris.

A travers ses expériences d’expatriation et ses compétences en gestion de projets, Marilène a crée Kennedy Garceau avec un seul objectif en tête : « Trouver les solutions permettant d’optimiser au mieux les stratégies de la mobilité professionnelle ».

En tant que formatrice, Marilène donne régulièrement des conférences sur les différences culturelles et la préparation au départ.

Pour communiquer avec Marilène:

mgarceau@kennedygarceau.com

skype : marilene.garceau

twitter : @KennedyGarceau

facebook : facebook.com/KennedyGarceau

Linkedin : KennedyGarceau

www.kennedygarceau.com

Michel Bundock, invité spécial du Sommet du livre Affaires 2017

Michel Bundock

Grand lecteur, Michel est le PDG du Groupement des chefs d’entreprises

Michel Bundock est l’invité spécial du Sommet du livre 2017.

Grand lecteur, il vous fera découvrir trois livres qui ont été marquants pour lui tant sur le plan personnel que pour assurer l’évolution de son entreprise, le Groupement des chefs d’entreprise.

Découvrir cet homme pour qui le livre revêt une grande importance.

Nous lui sommes très reconnaissants d’avoir accepté notre invitation.

 

Cette vidéo vous livrera quelques détail sur cet homme exceptionnel: Entrevue en mode Proust

 

Michel Bundock, président

 

« Transformer l’eau en vin », telle est ma devise de vie, depuis 57 ans.

Créer des possibles, explorer de nouveaux espaces, accompagner le déploiement de potentiels, contribuer à améliorer la Société, voila d’autres manières d’exprimer ce à quoi j’ai consacré ma vie, en particulier au Groupement des chefs d’entreprise depuis 1988.

Passionné par le Leadership, l’intelligence collective,  l’évolution humaine et des organisations, j’ai eu le privilège de côtoyer des milliers d’entrepreneurs et de cocréer avec eux un monde plus prospère, principalement à travers des rencontres inspirantes.

Citoyen d’un Monde meilleur, partisan d’organisations adultes et d’autogouvernance, la formation continue, notamment par la lecture, est une conviction profonde et une pratique quotidienne.

Pour communiquer avec Michel:

LinkedIn

Lydie Coupé experte en conseil éditorial devient collaboratrice au Club

Mon nom : Lydie Coupé

Ma profession : Je suis consultante indépendante dans le domaine des communications corporatives. Mon agence Affaire de contenu offre du conseil éditorial et des services de rédaction stratégique et d’affaires pour les hautes directions d’entreprises, d’organismes, de municipalités, ou de groupes d’influence.

La meilleure façon de rester en contact avec moi : (affairedecontenu@gmail.com ou LinkedIn)

Dans mon milieu ou auprès de mes clients, je suis connue pour être une boule d’énergie positive. J’ai un « don » pour ressentir rapidement les émotions des autres. C’est peut-être pour cette raison que j’aime particulièrement relever le défi de retranscrire sur papier (ou en mots) des pensées ou des réflexions encore en tête chez les autres.

Ce que je développe ou ce qui me passionne en ce moment dans ma profession.

Je suis une fille de contenus, de fond. Dans une autre vie, j’aurais voulu être une journaliste ou chroniqueure ou une animatrice d’une émission radio ou télé d’affaires publiques. C’est peut-être la raison pour laquelle où, même dans un contexte où les contenus sont au régime minceur, je persiste à m’inscrire comme journaliste d’entreprise.

Mes sources privilégiées d’information sont : la radio généraliste, les magazines d’affaires publiques et le web. Toutefois, je dois dire que la radio a une place spéciale dans ma vie alors que mon premier réflexe du matin est d’allumer le poste pour l’éteindre seulement au coucher. À mon arrivée au Québec, le premier objet que je me suis procuré a été un poste de radio pour mieux m’approprier la culture de mon pays d’origine. Les lignes ouvertes de sport sont d’ailleurs une entrée en matière fort instructive…

Un livre d’affaires qui m’a beaucoup marqué ou plus est : je ne peux malheureusement pas en citer un en particulier, mais mes dernières lectures comme les ouvrages d’Isabelle Lord sur la communication de gestion ou encore le tout nouveau guide pratique Collaborer et agir | Mieux et autrement des auteures Nathalie Sabourin et France Lefebvre (dont j’ai assuré la révision linguistique) ont été des sources d’inspiration sur des sujets que je peux appliquer dans ma propre pratique professionnelle.

J’ai moi-même écrit un livre : ce n’est pas le cas – pas encore ! – mais c’est un rêve que je caresse depuis longtemps et que je vais sans aucun doute réaliser un jour. Est-ce un livre d’affaires ? Un roman ? Un recueil de nouvelles ? À suivre…

Au sein du club, j’apporte ma touche rédactionnelle pour mettre en lumière les activités et les auteurs à découvrir. Je dois dire que ma collaboration avec le Club a trouvé sa source dans sa vision de mettre en relation les uns et les autres. Une approche humaine incarnée par sa fondatrice, Micheline Bourque. En plus de son accent acadien hyper chaleureux, celle-ci dégage à la fois une force vers l’avant contre vents et marées, et une attention douce et non forcée envers chaque personne qui sait l’inspirer. Collaborer au développement de son Club de lecture Affaires a été pour moi dès le départ une évidence.

Les qualités que j’admire le plus chez les entrepreneurs et chef d’entreprises : il y en a plusieurs mais je citerais le courage de sauter dans le vide, la résilience, une grande capacité d’adaptation, une intelligence émotionnelle, une ouverture sur les autres et sur le monde, le refus de la routine et le goût de l’expérimentation.

Expression préférée  :

« C’est pas parce qu’on a rien à dire qu’il faut fermer sa gueule. » (Michel Audiard) ou « Celui qui se perd dans sa passion est moins perdu que celui qui perd sa passion. » (Saint-Augustin)

Katherine Ouellet – Consultante associée – KO et compagnie inc. CRHA

Katherine Ouellet, animatrice

Katherine Ouellet, animatrice

Katherine Ouellet, CRHA  possède plus de 25 ans d’expérience jumelée à un perfectionnement continu (M. Éd., D. Éd).

Après un riche parcours comme praticienne RH en entreprise, elle œuvre maintenant comme consultante (KO et compagnie) ; à ce titre, elle offre un rôle-conseil stratégique en gestion des talents et un accompagnement agile aux firmes de services professionnels.  Katherine se définit comme une « intrapreneure » qui transforme les idées et besoins en activités concrètes et rentables. Fière membre de l’AQCP, elle siège au CA depuis février 2016.

Œuvrant dans le domaine des ressources humaines depuis plus de 30 ans, Katherine Ouellet pratique depuis 2013 à titre de consultante, entrepreneure et partenaires d’affaires en stratégies organisationnelles. Pendant près de 20 ans, elle a dirigé la fonction ressources humaines en contribuant à l’essor des organisations pour lesquelles elle a travaillé. Reconnue pour mettre de l’avant des initiatives permettant à ses clients d’être publiquement reconnus (Meilleur employeur au Québec, Employeur de choix au Canada – 6 mentions) elle a supporté des croissances organiques majeures et procédé à des arrimages culturels importants. Les clients apprécient la justesse de ses rapports diagnostics qui révèlent les forces et points de vigilance. Cette lecture de leurs entreprises leurs permet de prendre des décisions ayant une incidence sur leurs stratégies d’affaires tout en considérant leur personnel.

Pour communiquer avec Katherine:

Katherine Ouellet

Facebook
LinkedIn

Danielle Michaud – Coach certifiée PCC chez Succès Global

Danielle MichaudDanielle Michaud est coach certifiée PCC et accompagne les gestionnaires à aligner leurs actions sur leurs intérêts et leurs motivations personnels ainsi que sur les besoins de l’organisation pour que chacun puisse connaitre un succès global optimal. Coach d’impact, elle s’imprègne de la « réalité » de son client tout en suscitant un nouveau regard créatif.

C’est avec un grand plaisir qu’elle mettra en valeur Ginette Gagnon, l’auteure de l’ouvrage L’intuition, carte maîtrise – au-delà de la raison.

Pour communiquer avec Danielle:

Danielle Michaud

Site Web
LinkedIn