Cinq livres que tout bon vendeur doit lire!

Voici cinq excellents bouquins présentés par nos experts en vente de façon intelligente, dynamique et bien sûr convaincante!

Pour visionner la panel en action, voici la vidéo.

Voici la liste des ouvrages recommandés:

The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation – présenté par Julie Charbonneau, Directrice ventes – Signature Canada

Le petit livre rouge de la vente– 12,5 principes de l’excellence de Jeffrey Gitomer – présenté par Vincent Fournier, conférencier, formateur et auteur

Convaincre au quotidien – 6 techniques infaillibles pour mettre les autres dans sa poche de Daniel H. Pink – présenté par Martin Foster, Directeur Principal et Formateur Agrée at Groupe Prévision Succès

Hope is Not a Strategy  – The 6 Keys to Winning the Complex Sale de Rick Page, présenté par André Lavigne, Vice-président, ventes globale, k-eCOMMERCE

Comment se faire des amis et influencer les autres de Dale Carnegie – présenté par Vincent Fournier, Conférencier, Auteur, formateur

Sauf pour le livre de Rick Page, tous sont disponibles en version numérique gratuitement via la Bibliothèque national et archives du Québec

Le site Les librairies.ca vous permet de les acheter en ligne. Cliquez sur ces liens pour le faire. Avec ce site, vous pouvez même choisir d’aller chercher le livre chez votre libraire préféré si vous habitez au Québec.

Le petit livre rouge de la vente de Jeffrey Gitomer

Convaincre au quotidien de Daniel H. Pink

Comment se faire des amis et influencer les autres de Dale Carnegie

À votre avis quels sont les livres que tout bon vendeur doit lire?

Prenez un moment pour nous faire part des livres en ventes que tout bon vendeur doit lire?

Dites nous pourquoi ce livre en vaut la peine.

Dites nous comment vous l’avez découvert.

Dites nous ce qu’il vous a apporté de plus intéressant, important, valable, utile ou autres…

Ça m’intéresse vraiment.

Micheline

Présidente du Club de lecture Affaires

 

 

La loi de Pareto version XXIe siècle de Perry Marshall obtient plein d’éloges du panel!

Perry Marshall 80/20L’objectif principal du Club de lecture Affaires prend tout son sens avec la présentation de ce livre de Perry Marshall, 80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More. La raison?… Rappelons-nous ce qu’est l’objectif du Club: faire la promotion du livre comme outil d’apprentissage et créer des activités pour permettre l’échange entre gens d’affaires, entrepreneurs et professionnels autonomes qui veulent – ensemble – apprendre par le livre. 

Bien que le « principe 80/20 » tire ses origines du principe de Pareto (ou loi de Pareto), élaboré à la fin du XIXe siècle par Vilfredo Pareto, économiste italien, nous devons à Richard Koch de l’avoir appliqué en premier de manière pratique et concrète au monde des ventes et du marketing. Perry Marshall, ardent promoteur, a développé et appliqué cette philosophie à tous les aspects du monde des affaires.

Pour vous permettre d’en apprendre davantage sur ce livre qui a recueilli une note de 4,5 sur 5 de la part de nos panélistes, voici quelques extraits des argumentaires des participants, ainsi que l’hyperlien qui vous permettra d’écouter en entier cette visioconférence…

 

https://plus.google.com/events/cjqsc0155m7865q87vc4nmfo2k8

Adrien O’Leary, présentateur du livre

Adrien connaît personnellement Perry Marshall et suit ses enseignements depuis plusieurs années. Il se définit même comme un « fan fini » de Perry Marshall ! Il constate qu’effectivement 20% des efforts représentent 80% des résultats. Le 1er point qui l’a allumé dans le livre, c’est l’idée des courbes. Il faut arrêter de regarder juste les moyennes. Au même titre, les heures dans la journée ont des valeurs différentes selon l’activité qui est faite.

De plus, le fractionnement du 80/20, peut se faire à l’infini et représente un concept puissant. Malgré les outils présentés dans le livre, si le lecteur n’est pas habitué de générer des idées à la seconde près, il ne saura probablement pas quoi faire avec ces outils car ce n’est pas toujours évident. Dans son cas, Adrien prend les principes et les appliquent simplement – sans une formule en particulier.

Adrien retire de ce livre une application efficace pour l’offre de service du travailleur du savoir (knowledge worker) qui propose peut-être à sa clientèle 1 heure par mois, mais pourrait offrir 1 journée par mois, par semaine,… et qui trouverait preneur. Il croit également qu’une entreprise devrait maîtriser 1 canal de communication, et bien le dominer avant d’ajouter d’autres canaux.

Selon Adrien, les directeurs du marketing, ainsi que tous les dirigeants d’entreprise devraient lire ce livre car il y a beaucoup de bénéfices à en tirer pour celui qui lit et intègre les concepts élaborés par Perry Marshall.

André Lavigne, panéliste

Dans un premier temps, André remercie Adrien de l’avoir incité à lire ce livre. Il l’a même lu 2 fois. La première fois ce fut pour le côté informatif, afin de comprendre la position du eMarketer, mais il n’avait pas aimé ce qu’il qualifie d’excès l’aspect auto-promotionnelle de Perry Marshall et de son approche. À la deuxième lecture cependant, il l’a lu dans une optique de vente et a apprécié l’idée de bâtir le portrait-robot du client idéal ; alors que sa vision était centrée sur des attributs qualificatifs, Perry Marshall démontrait pour sa part les attributs quantitatifs.

André avoue que ce livre regorge de tests et d’idées qui lui ont plu. La feuille de rappel (Cheat Sheet), par exemple, représente pour lui un outil précieux. D’autres outils intéressants ont également retenu son attention : test de DNA marketing permettant d’identifier nos forces et nos faiblesses, aidant à créer son USP… Le livre a su le rassurer dans ses nouveaux comportements en confirmant la disparition du concept de la prospection téléphonique qui n’est plus valide et encourage plutôt de bâtir du contenu et de laisser les gens nous chercher et nous trouver, une nouvelle approche proactive efficace!

André proposerait ce livre à tous dirigeants en vente ou en marketing, et à tous les entrepreneurs ayant l’ambition d’un marché plus grand.

Fabrice Calando, panéliste

Fabrice ne connaissait pas du tout Perry Marshall avant de lire 80/20 Sales and Marketing. Il a acheté la version sonore (audible version) du livre au lieu de le lire, mais il ne la recommande pas du tout à cause de la voix du narrateur !… Dans le cas présent, il préfère la version papier.

Il a aimé ce livre pour l’emphase mise sur la vente et le marketing. Les concepts qu’il y a trouvés, sont applicables, bien qu’il n’ait pas eu encore le temps de les appliquer, mais il en retient les bases et les concepts. Il apprécie aussi le fait que Marshall simplifie beaucoup. Il a hâte d’essayer ses enseignements et de voir les résultats.

Dans le cas de Fabrice, le principe de la courbe (Power Curve) s’applique à la base de ses clients car pour certains 1M$ est difficile à investir, alors que pour d’autres 1M$ ne représente qu’un test envers son organisation.

Patrice croit également que tous les dirigeants en vente et en marketing, ainsi que les entrepreneurs, devraient lire ce livre afin de connaître et de comprendre ces concepts en affaires

Mathieu Laferrière, panéliste

Mathieu est déjà abonné aux courriels de Perry Marshall et il est heureux de trouver dans un même livre toutes ses informations. Il a eu une série de révélations en lisant le livre. C’est au niveau de l’enchainement – il voyait les briques, les bases de la fondation – s’ajouter une à une. Ces notions de base qui devraient d’ailleurs être connues par les gens dès le départ.

Il a utilisé quelques-uns des outils proposés pour faire des recherches. Par exemple, dans la perspective où tous mes clients ne sont pas égaux. Quels sont ceux que je ne satisfais pas ? Cette recherche lui a permis de déterminer quels clients étaient prêts à payer davantage afin de lui permettre de réaliser, d’accomplir davantage. Devant différentes offres de service présentées, le client finit par se qualifier lui-même.

Autre exemple : pour un site web, ayant les statistiques à même le site, trouvez les pages ayant le plus de visites, afin de déterminer lesquelles seront à améliorer, pour ensuite amener les visiteurs aux autres pages du site. Il s’agit là d’une application simple du principe du 80/20.

Selon Mathieu, tous les dirigeants en vente et en marketing devraient lire ce livre, mais également les gens d’affaires qui transitent avec des clients, qui sont limités en temps et en argent, car lorsque l’on a ces contraintes, ce livre là peut nous aider à comprendre les petits changements qui auront un effet très grand.

Francis Bégin, observateur

Francis pose une première question aux panélistes : où la loi du 80/20 s’arrête-t-elle ?

Adrien mentionne que la préface, écrite par Richard Koch, le créateur du 1er livre sur le sujet, répond justement à cette question et démontre l’étendue de l’utilité de ce principe.

Pour sa part, André, souligne qu’avec la connaissance de sa clientèle, il peut raffiner à l’infini ! Une fois que tu commences à la raffiner et que tu fais des tests, alors tu communiques différemment avec les différents paliers de clients.

Autre question de Francis, par rapport à la crainte de mettre tous ses œufs dans le même panier. Car si tu te concentres sur un seul client et que tu le perds… ?

Mathieu précise qu’un des éléments que Perry mentionne dans son livre, c’est que ce n’est pas ça le 80/20 – ton offre actuel implique un bassin plus grand, versus une situation visée (création, innovation…) selon les besoins de ta clientèle, donc signifie une offre plus grande que ce qu’on a actuellement.

André ajoute qu’il faut déterminer quelle conversation avoir selon le type de clients. Qui aura tendance à changer de catégorie ? Vendre mieux et plus à certaines clientèles, et même, faire le choix de laisser aller d’autres clientèles car elles représentent plus de coûts que de bénéfices.

Francis conclut que ce livre de Perry Marshall semble un bon outil fort intéressant, un bon levier pour acquérir une clientèle cible. Il sera donc le prochain lecteur de 80/20 Sales and Marketing!

Conclusion

En conclusion, Micheline confirme que Perry Marshall, 80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More est un livre d’affaires dans la plus pure tradition américaine et présente des principes intéressants et surtout une multitude d’outils permettant de mieux cerner la valeur ajoutée à offrir à nos clients.

Micheline nous rappelle que le hangout du 15 octobre prochain, portera sur le livre E-Myth Revisited, Why Small Businesses Don’t Work and What to do about it!, un classique de Michael E. Gerber, et sera présenté par Jean-Pierre Dubé

Pour plus d’information sur le livre et le panel,  cliquez sur ce lien.

Pour vous inscrire à l’événement sur Google+, cliquez sur ce lien.

Nous remercions Camille Price Piché, consultante en communications, pour sa précieuse collaboration à l’animation Web de cet événement.

À la prochaine…

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

“80/20 Vente et marketing” de Perry Marshall, un livre essentiel ?

Perry Marshall 80/20Le principe du 80/20 est-il vraiment garant du succès en affaires? Le Club de lecture Affaires passe en revue le dernier livre de Perry Marshall “80-20 Sales and Marketing – The Definite Guide to Working less and Making more”. 

Parce qu’il promet beaucoup, le Club de lecture Affaires s’intéresse au dernier ouvrage du spécialiste en marketing Perry Marshall. Intitulé “80-20 Sales and Marketing” ce livre qui vend le succès avec un grand S sera débattu par l’entrepreneur Adrien O’Leary, stratège en marketing, lors du hangout du 17 septembre prochain.

Le petit frère du “principe du 80/20”

Qui n’a pas entendu parler du principe du 80/20 ? Ce principe énonce que l’on économise 80% de son temps et de son argent en ciblant le “bon” 20 % du marché ou que 20% des moyens permettent d’atteindre 80 % des objectifs… C’est un économiste italien Vilfredo Pareto (loi de Pareto) qui l’a d’abord établi à la fin du XIXe siècle. Mais ce principe est surtout connu depuis que Richard Koch, auteur et conférencier, l’a mis à la portée de tous. Son livre “Bien vivre le principe du 80/20” paru en 1997 a fait date et demeure toujours populaire. Il est aussi entré dans la vie de Perry Marshall qui en est devenu le plus ardent promoteur. Voyez pourquoi!

Qui est Perry Marshall?

Perry Marshall est un consultant en marketing de renom. Il dirige Perry S. Marshall et associés depuis 2001. L’objectif de sa compagnie, basée à Chicago, est de générer pour ses clients plus de ventes, augmenter l’achalandage sur leur site Internet et maximiser les résultats de leurs campagnes publicitaires. Perry Marshall est aussi l’auteur de cinq livres, le plus récent étant “80/20 Sales and Marketing”.

Le “plus” du livre de Perry Marshall

Les idées émises par Richard Koch ont cheminé longtemps dans l’esprit de Perry Marshall. Il a voulu aller plus loin, approfondir cette théorie pour ensuite l’appliquer à tous les aspects de sa pensée entrepreneuriale. Richard Koch dit même de Marshall qu’il “a fait ressortir des points de vue fort utiles qui sont inestimables.” C’est ce qui l’a conduit au succès que connaît son entreprise aujourd’hui. Après 10 ans de travail, dit-il, il était convaincu qu’il devait partager ses nouvelles connaissances, d’où ses livres dont le plus récent 80/20 appliqué à la vente et au marketing. Il dit même que cette loi rationnelle sera encore vraie dans 5 ans, 10 ans, 50 ans…

Pour Perry Marshall, le principe du 80/20 “doit devenir la fondation d’une pratique de consultant qui se veut prospère.” Il semble aussi que lorsque l’on sait comment faire face à toute situation en utilisant la règle du 80/20, il est possible de résoudre n’importe quel problème.

“Un prospect qui vous trouve en premier a plus de chance d’acheter vos services que si vous le dénichez vous-même.” Perry Marshall

Adrien O’Leary un grand adepte de la théorie de Perry Marshall

Adrien connaît personnellement Perry Marshall et suit ses enseignements depuis plusieurs années. Pour l’accompagner dans la discussion, nous avons choisi trois de nos fidèles panélistes!

André Lavigne

Fabrice Calando

Mathieu Laferrière

Le rôle de l’observateur est attribué à

Francis Bégin, Conseiller au Développement des affaires chez Raymond Chabot Grant Thornton

Quelques questions au panel
Pourquoi ce principe est-il intéressant à appliquer en affaires?

Comment ce livre va plus loin que le principe lui-même?

Comment faire pour mettre la théorie en pratique?

Les cinq ouvrages de Perry Marshall

– 80/20 Sales and Marketing: the Definitive Guide to Working Less and Making More. 2013
– Ultimatum Guide to Google Ad Words, How to Access 100 million people in 10 minutes, 3ieme édition, 2012
-Ultimate Guide to Facebook Advertising: how to Access 600 Million Customers in 10 minutes, 2nd edition, 2011
-Industrial Ethernet

Retrouvez le panel du Club de lecture pour connaître leur avis d’entrepreneurs et voir si la lecture du livre de Perry Marshall “80/20 Sales and Marketing” est pour vous!

Si vous désirez recevoir le Club de lecture Affaires à votre événement (conférence, symposium, assemblée, etc.) afin de réaliser des podcasts, vidéo-bulles ou autres formats de production de contenu, communiquez directement avec Micheline Bourque. via micheline@michelinebourque.com.

 

CLUBAFF #4 Entrevue Adrien O’Leary

Adrien O'Leary, B-UniqueAdrien O’Leary est un homme qui aime partager. Il aime aussi les livres comme il se doit. C’est aussi le genre d’homme qui prend un livre et prend le temps de mettre en application les différents concepts et idées qui s’y retrouvent. Stratège Web, spécialiste AdWords, spécialiste du marketing de recherche, peu importe la désignation, Adrien est quelqu’un qui peut mener une entreprise à destination quant au développement de son rayonnement et de ses affaires sur le web. Adrien nous confirme qu’il a intégré de nouvelles pratiques grâce à des suggestions d’auteurs que le Club a recommandé. Cette entrevue a été animée conjointement avec Suzanne Leclair.

Durée: 21:35

Qui est Adrien O’Leary et ses passions en affaires (0,25)

Le long terme, la clé du développement d’une présence web rentable (2:25)

Travailler un peu partout sur la planète, c’est possible (4:00)

Les recommandations de lecture d’Adrien (6:15)

  • Rework (Travailler autrement) de Jason Fried disponible en français (7:30)
  • 80-20 Sales and Marketing, de Perry Marshall (12:28)

Les outils de travail d’Adrien (10:15)

  • Asana pour la gestion de projet et des tâches
  • Calendrier Google pour la gestion des tâches

Conclusion (17:00)

Les articles sur le référencement d’Adrien sur Le Très Petit Blogue de Détail Formation

 

CLUBAFF #2 Entrevue André Lavigne

Le premier Google Hangout du Club de lecture Affaires a porté sur un livre qui nous a été recommandé par André Lavigne. Drive, ou en français, La Vérité sur ce qui nous motive. Écrit par Dan Pink que André a eu l’occasion de rencontrer personnellement, ce livre lui a servi d’inspiration dans son rôle de gestionnaire des ventes et consultant en ventes. André s’intéresse au web, mais plus spécifiquement au commerce électronique. Cette évolution naturelle vers la vente sur Internet démontre le visionnaire en lui et l’a mené à devenir le co-Fondateur d’un événement très important en la matière, eCOMMTL. Le Club a été invité à y participer en 2014.

Durée: 7:13

Qui est André Lavigne? Conseiller, Formateur, Coach (0,15)

Qu’est-ce que la vente et qu’est-ce qu’un vendeur (1:00)

Évolution de la vente (1:35)

Expérience client (2:24)

The 20th Century Salesperson (3:00)

Pourquoi j’ai choisi Dan Pink et La Vérité sur ce qui nous motive (4:00)

eCOMMTL – qu’est-ce que c’est (5:37)

Conclusion (6:35)