Lancement – Madeleine Fortier publie Usure de compassion: jusqu’où aller sans se brûler?

Lancement – Madeleine Fortier publie Usure de compassion: jusqu’où aller sans se brûler?

« Il y a quatre types de gens dans ce monde: ceux qui ont été aidants, ceux qui sont aidants, ceux qui seront aidants et ceux qui auront besoin d’un aidant. »

Rosalynn Carter, ex première dame des États-Unis, 2003

C’est avec une grande fierté que je vous présente mon deuxième livre qui s’intitule Usure de compassion : jusqu’où aller sans se brûler?

Alors que mon premier livre, Trouvez un emploi qui vous ressemble!, s’adresse aux personnes en réflexion sur leur carrière ou en recherche d’emploi, ce livre-ci s’adresse à tous ceux et celles qui aident d’autres personnes, que cela soit sur le plan personnel, professionnel, ou les deux.

Cependant mes deux livres ont ceci en commun qu’ils sont orientés vers la prévention et qu’ils constituent des livres-outils, c’est-à-dire qu’ils contiennent des réflexions, de l’information, mais aussi un grand nombre d’exemples et d’exercices pratiques.

Qu’est-ce que l’usure de compassion?

Usure de Compassion L’usure de compassion est une profonde érosion émotionnelle et physique qui prend place lorsque les personnes qui aident ne sont plus capables de se régénérer et de se ressourcer. On l’appelle aussi parfois le « burn-out » de l’aidant.

Je parle d’usure de compassion car j’en ai souffert, à deux reprises, comme proche aidante de mon conjoint de 1991 à 2003, puis dans le cadre de mon travail comme conseillère en employabilité. Cela m’a pris du temps et beaucoup de recherches avant de comprendre finalement ce que je vivais, car on ne parlait pas beaucoup d’usure de compassion à l’époque pour les proches aidants ou les conseillers.

Je ressentais une grande impuissance doublée du sentiment que tout reposait sur mes épaules. Je voulais en faire plus, toujours plus, tout en étant très fatiguée, moralement, émotionnellement, physiquement.

C’est finalement dans le cadre d’un diplôme d’études supérieures en santé mentale que j’ai entendu parler pour la première fois d’usure de compassion et que j’ai pu enfin mettre des mots sur ce que je vivais dans mon travail et sur ce que j’avais vécu comme proche aidante.

Il m’est alors apparu nécessaire, essentiel, d’en parler autour de moi; de sensibiliser le plus de personnes possibles à l’usure de compassion, les aider à reconnaître leurs propres symptômes et facteurs de risque pour ensuite découvrir et mettre en place des moyens de protection.

J’ai donc créé des formations sur mesure s’adressant à des groupes d’aidants : proches aidants, bénévoles, bénévoles en soins palliatifs, intervenants, conseillers.

Les discussions de ces groupes en ateliers ont permis de recueillir des informations très précieuses et utiles que j’ai complétées en approfondissant le vécu de 19 témoins. Je désirais aussi partager la boîte à outils que j’avais développée au fil des années.

C’est de là qu’est venue l’idée d’écrire le livre Usure de compassion : jusqu’où aller sans se brûler?

Je crois que l’usure de compassion est quelque chose qui nous guette tous, à partir du moment où on aide les autres, que cela soit à titre personnel ou professionnel, et que l’on s’y engage totalement.

Pour se procurer le livre

En savoir plus sur le livre : Se procurer Usure de compassion

Voici les dates de lancement par ville :

  • Sherbrooke (8 mai)
  • Montréal (26 mai)
  • St-Jérôme (9 juin)
  • St-Hubert (13 juin).

Madeleine Fortier

Madeleine Fortier, Conseillère, formatrice et écrivaine

Pour en connaître davantage  Madeleine Fortier

Pour Alexandre Taillefer, l’avenir de l’entrepreneuriat est la femme

Lettres Alexandre Taillefer Lettres à une jeune entrepreneure

Je ne connaissais pas bien Alexandre Taillefer. Est-ce le cas pour vous aussi? Si vous êtes comme moi, l’émission « Les dragons » vous avait peut-être permis de « mettre sur la mappe » cet homme d’affaires québécois à succès, mais sans plus. Vous l’aviez peut-être vu intervenir sur la scène publique pour débattre d’enjeux de sociétés tels que « l’arrivée d’Uber » ou de « l’augmentation du salaire minimum », ce qui vous avait donné une idée de certaines de ses valeurs sociétales. Ceci étant dit, vous étiez peut-être, tout comme moi, restés sur votre appétit…

L’humain derrière l’entrepreneur

Or, à travers les paroles de son livre « Lettres à une jeune entrepreneure », ces propos m’ont donné l’impression qu’Alexandre possède des valeurs humanistes profondes. D’abord, il semble privilégier le bien sociétal par rapport au bien individuel et organisationnel. Ensuite, parce que selon ses dires, l’obtention d’un poste à « pouvoir » vient avec la responsabilité de favoriser, autant que possible, le bonheur collectif. Parce que ces propos correspondent avec mes valeurs entrepreneuriales, j’ai eu envie de poursuivre ma lecture sur les conseils qu’il avait à offrir aux jeunes femmes entrepreneures.

Son livre en quelques lignes…

Son livre, en plus de faire un portrait réaliste de ce qu’est l’entrepreneuriat, met en lumière les impacts positifs que les entrepreneures peuvent avoir sur la société. Aussi, à travers des exemples tirés de son propre parcours, il pousse plus loin la perspective sur cette magnifique profession. Une vraie décharge de motivation ! Voici ce que j’en retiens.

L’avenir de l’entrepreneuriat est la femme 

Femmes leaderJe me permets de paraphraser Alexandre Taillefer, « l’avenir de l’entrepreneuriat est la femme ». Toutefois, bien que l’on observe une hausse considérable de l’intérêt pour l’entrepreneuriat, seulement 16,3% des femmes l’envisagent contre 25,9% des hommes selon l’Indice entrepreneurial québécois de 2016. C’est d’ailleurs dans cette perspective qu’il a rédigé ce livre afin d’inspirer les femmes à se lancer.

Pourquoi l’entrepreneuriat ? Parce qu’il y aura toujours des projets d’états, mais que, selon lui, puisque la période des grands chantiers de la Révolution tranquille est révolue, la croissance et la prospérité économique de demain reposent essentiellement sur lui.

Un métier extraordinaire certes, mais pas nécessairement pour tous

Est-ce que l’entrepreneuriat est pour tout le monde ? Pas du tout. Bien qu’il y ait plusieurs manières d’entreprendre, selon lui, certains traits de personnalité ou compétences spécifiques sont plus favorables à la réussite entrepreneuriale. À mon avis, voici ce qui ressortait du lot :

  • Femmes leaderD’abord, qu’il est important de « cultiver notre capacité à être en beau maudit ! ». Oui, oui, vous avez bien lu, « en beau maudit ». C’est d’ailleurs le trait qui m’a le plus surprise, mais qui a tellement de sens. En d’autres mots, il est important de développer notre capacité à nous indigner. De cette frustration, face à un enjeu, peut émerger des solutions innovantes à la base de l’élan d’entreprendre. Ensuite, il ne reste qu’à passer à l’action ! Notre désir de se lancer en affaires doit toutefois provenir de notre motivation intrinsèque. Mettre l’emphase sur notre désir de faire beaucoup d’argent rapidement risque de nous faire échouer.
  • Ensuite, savoir apprendre et se relever de ses échecs. En effet, selon l’auteur, l’échec fait non seulement partie du parcours, mais est au cœur de celui-ci. Bien sûr, il est possible d’avoir de la chance et d’éviter d’échouer. Toutefois, dans la majorité des cas, il est inévitable…mais oh combien formateur ! Alexandre nous parle d’ailleurs avec beaucoup de transparence et d’humilité d’un des passages de sa vie où il est passé de multimillionnaire à « sur le bord » de la faillite personnelle.
  • Être capable de lire et de comprendre parfaitement les données financières d’une organisation telles que les états financiers, le bilan et les flux de trésorerie. Selon lui, il s’agit de l’une des qualifications les plus importantes chez un entrepreneur.
  • Avoir une grande capacité à anticiper les tendances du marché afin d’être en mesure de se renouveler constamment tant sur le plan personnel qu’organisationnel. À travers d’exemples tirés de son parcours entrepreneurial, Alexandre nous démontre que l’une des causes de son succès a été justement d’anticiper les tendances dans le domaine des technologies de l’information.
  • Posséder un bon sens de l’humour et savoir l’utiliser à bon escient. Selon lui, l’humour permet d’évacuer non seulement notre stress, mais aussi de dissiper des situations tendues que l’on virera assurément avec les autres.
  • Détenir également un « front de bœuf ». En d’autres mots, faire preuve d’audace, de « cran », être habile à convaincre et persuader son interlocuteur. Pour ma part, je crois que cette qualité est indispensable. Comme dirait l’adage « Qui ne risque rien, n’a rien », d’où l’importance de sortir constamment de sa zone de confort et ne pas hésiter à foncer et prendre des risques !

Femmes et leadershipFinalement, s’avoir s’entourer de gens plus compétents que nous et avoir des qualités de rassembleuses afin de rallier ces gens qui font partie de notre équipe, est aussi important y compris pour pouvoir rallier partenaires, fournisseurs et clients vers un but commun.

Alors mesdames ? Avez-vous le profil ? Existe-t-il d’autres compétences/traits de caractère que vous possédez et qui vous permettraient de réussir ?  Si oui, qu’attendez-vous pour vous lancer ?

Marie-Hélène Chèvrefils

Présidente et consultante principale, Evō Conseils

Pour contacter Marie-Hélène, visitez son site web: https://www.evoconseils.com/

Pour se procurer le livre: Coop-Hec

Des auteures de livres d’affaires au Québec, on en a de très bonnes!

En cette journée internationale des femmes, on veut souligner la qualité et la diversité des auteures au Québec qui ont publié d’excellents ouvrages pour aider les entrepreneurs, chefs d’entreprise, professionnels à aller plus loin, à voir plus grand..

Voici quelques unes avec lesquelles nous sommes en contact. Bravo chères dames!

Dites nous, quelles sont vos auteurs préférées? Aidez-moi à enrichir cette liste?

Micheline Bourque

 

 

Bravo à toutes les femmes auteures qui mènent à bout leur projet d’écriture!

Vous servez d’inspiration à plein d’autres!

 

Collaborer et agir. Mieux et autrement de Nathalie Sabourin et France Lefebvre

À l’ère de la mondialisation et de la révolution technologique, l’agilité, l’innovation, la collaboration et le leadership sont au cœur des priorités stratégiques des dirigeants. Ce guide présente le groupe de codéveloppement professionnel, un moyen efficace pour propulser le potentiel de chacun, tout en solidifiant la performance des organisations.

Ce guide présente le groupe de codéveloppement professionnel: une approche innovante pour propulser le potentiel de chacun, tout en solidifiant la performance des organisations. Tout chef d’entreprise, responsable ou professionnel de l’accompagnement y découvrira la démarche pour implanter efficacement cette approche dans son milieu.

Les auteures partagent leurs conseils pratiques et éclaires: les principes de base et les objectifs d’un groupe de codéveloppement professionnel, la description des trois rôles clés des participants, les sept étapes du déroulement d’un atelier, le diagnostic préalable à l’intégration de cette approche dans une organisation, la création et le lancement des groupes, la facilitation des ateliers, la mesure des retombées, le tout agrémenté de nombreux exemples, témoignages et cas vécus.

Cet ouvrage figure à la programmation du Sommet du livre 2017.

Pour se procurer le livre – Coop HEC Montréal

Par amour du stress de Sonia Lupien, point de vue de Madeleine Fortier

Par amour du stressJ’ai lu et relu le livre Par amour du stress, publié aux Éditions au Carré, en 2010. L’auteur, Sonia Lupien est chercheure en neurosciences. Elle est aussi fondatrice et directrice scientifique du Centre d’Études sur le stress humain (CESH) dont les bureaux sont à Montréal.

Comme je le dis souvent aux participants de mes formations lorsque nous abordons la partie sur le stress, le travail de Madame Lupien est de stresser les gens et de voir ensuite ce que cela donne. Cela fait rire tout le monde, mais c’est en partie vrai. Son travail, c’est d’analyser, de faire des recherches sur le stress, sur ce qui le cause, comment on peut mieux le gérer.

J’ai bien dit gérer, car il ne s’agit pas de l’éradiquer, de l’éliminer, mais bien au contraire de s’en faire un allié, de mieux le comprendre pour être en mesure de mieux le gérer ou d’en tirer profit si vous préférez. Tout dépend ce qu’on en fait.

Quelques mythes déboulonnés au sujet du stress

Avant de lire ce livre, je croyais, comme beaucoup de gens sans doute, que le stress était quelque chose de plutôt négatif.

Ce dont on se rend compte c’est que le stress est quelque chose d’inhérent à notre nature humaine, qu’il peut être extrêmement positif et qu’il n’est pas toujours porteur de fatigue et de maladie.

« Sans stress, nous serions tous morts. C’est la réponse de stress qui a permis à nos ancêtres de survivre aux mammouths de la préhistoire en les chassant pour les manger. » (p. 39)

Madame Lupien déboulonne donc des mythes importants par rapport au stress; un autre mythe est que le stress est lié au temps qui nous manque pour faire tout ce que nous avons à faire. Alors pourquoi sommes-nous stressés avant de faire une présentation orale par exemple? Avant une rencontre avec un client important ou avec les parents de la personne que l’on fréquente?

Puisqu’on croit que le stress est lié au manque de temps, il est donc naturel de penser que les adultes sont plus susceptibles d’être stressés que les enfants et les personnes âgées. En réalité, c’est tout à fait le contraire : le cerveau des enfants est vulnérable, car il est en développement, et le stress a la capacité d’accélérer le vieillissement du cerveau chez les personnes âgées.

Qu’est-ce que le stress?

Le stress est une réaction du cerveau qui détecte une menace réelle ou imaginaire et prépare notre corps à y répondre en secrétant les hormones du stress (cortisol et adrénaline) et en dirigeant toutes nos énergies vers ce danger et l’action à prendre – soit fuir ou attaquer.

Tout s’arrête, se ralentit, sauf ce qui est important pour assurer notre survie.

Et c’est bien de survie dont il s’agit! Par exemple, je circule sur la route, une auto me coupe. Je ressens un stress aigu, ponctuel qui me fait réagir (du moins on l’espère) correctement et qui peut sauver ma vie.

Stress aigu / stress chronique

Ou cela devient plus complexe c’est lorsque le réflexe de survie survient face à un autre type de stresseur – par exemple un collègue qui est toujours en train de nous démolir à la cafétéria; toutes nos réserves d’énergie sont orientées vers une situation qui ne nous semble pas avoir d’issue et face à laquelle nous croyons ne pas être en mesure d’agir.

Toutes les hormones de stress et toute l’énergie emmagasiné dans le corps restent là, sans exutoire, et peuvent facilement mener vers le stress chronique

Devant un stress chronique, le cerveau produira une réponse de stress chaque fois qu’il rencontre la menace. Le corps ne peut pas à long terme soutenir ces incessantes production d’hormones de stress sans qu’il en soit en déséquilibre.

« (…) nous commençons alors à développer des désordres physiques et mentaux, car notre corps, tentant de s’adapter à la situation, génère un dérèglement des différents systèmes physiologiques associés à la réponse de stress en tentant d’y répondre de manière chronique. » (p. 55)

Un cerveau protecteur

Le rôle premier de notre cerveau : détecter le danger. Notre cerveau croit nous protéger en générant une réponse de stress à chaque fois que l’on détecte une menace réelle ou imaginaire. Le problème, comme le dit si bien Madame Lupien, c’est que notre cerveau ne fait pas vraiment la différence entre un mammouth et un bouchon de circulation. Il n’est pas conscient que nous sommes au XXI e siècle et il va secréter les mêmes hormones de stress qui ont les mêmes répercussions sur le corps et le cerveau.

Une question de contrôle

Ce dont on se rend compte, c’est que lorsqu’on donne à notre cerveau l’impression que nous avons un certain contrôle sur la situation, celui-ci perçoit moins les menaces; en fait il n’est pas nécessaire d’avoir véritablement le contrôle sur la situation, mais simplement d’en avoir l’impression.

Nous ne pouvons pas éliminer de notre vie tous les stresseurs mais nous pouvons faire en sorte que notre cerveau détecte moins de menaces en ayant des plans d’action qui nous permettent d’avoir la sensation d’un certain contrôle sur la situation.

Le C.I.N.É. du stress

Comment faire pour avoir cette sensation d’un certain contrôle sur nos stresseurs? Les recherches ont permis de déterminer 4 caractéristiques du stress, ce que Madame Lupien nomme le C.I.N.É. du stress :

  • Contrôle : vous devez avoir l’impression que vous n’avez pas le contrôle sur la situation
  • Imprévisibilité : la situation doit être imprévisible ou imprévue pour vous
  • Nouveauté : la situation doit être nouvelle pour vous
  • Ego menacé : la situation doit être menaçante pour votre égo

Chaque situation stressante peut inclure une, deux et même toutes ces caractéristiques. Ces situations qui sont stressantes pour nous ne le sont pas nécessairement pour d’autres. Il s’agit de perceptions que nous avons d’une menace, qui peut être réelle mais qui peut être aussi imaginaire.

Une réponse différente au stress

Ce qui est intéressant de noter c’est que pour deux personnes de la même tranche d’âge, par exemple, devant une situation similaire, la réponse de stress va être différente, variable.

Madame Lupien prend l’exemple de deux jeunes enfants dont les parents vont divorcer, deux adolescents qui vivent le passage difficile de la petite école primaire à l’école secondaire, deux adultes qui vivent en contexte professionnel de restructuration et enfin deux personnes âgées qui doivent quitter leur domicile pour entrer en résidence.

Pourquoi leur réponse au stress est-elle différente?

Parce que cela ne vient pas toucher les mêmes caractéristiques du CINE. Parce que ce qui fait la différence fondamentale d’une situation à l’autre, c’est l’impression d’un meilleur contrôle qui réduit la menace perçue par le cerveau.

Par exemple : Adrienne, 79 ans, doit déménager à la fin de la semaine; ses enfants ont décidé qu’elle viendrait s’installer près d’eux, pour qu’ils puissent mieux en prendre soin. Cependant Adrienne ne connaît personne dans cette résidence, et elle sera bien loin de son milieu familier. Pour Adrienne, la situation est nouvelle (N), imprévisible (I) et elle menace aussi son ego (E), car elle craint de ne pouvoir se faire des nouveaux amis. De plus, elle n’a aucun contrôle (C) puisque la décision a été prise par ses enfants.

De son côté, Gertrude, 82 ans, déménage elle aussi dans une maison de retraite ; mais elle y allait déjà souvent rencontrer ses amies qui y habitent. Elle a choisi elle-même de s’y installer car elle connaît le personnel et aime l’ambiance de la maison. En plus, elle a la permission d’amener sa chatte. Elle perçoit le déménagement comme un genre de fête qu’elle partage avec les gens qu’elle aime! Ainsi, la situation n’est ni nouvelle ni imprévisible, elle ne perçoit pas la situation comme étant hors de son contrôle, et ne voit pas non plus de menace à son ego, puisqu’elle a déjà des amies là-bas.

Une situation très semblable, sans ce cas-ci, n’engendre donc pratiquement pas de stress?

Déconstruire et reconstruire

Ce que Madame Lupien propose, et qui est très intéressant et fort utile, est d’analyser un stresseur à partir des 4 caractéristiques du Ciné, et ensuite de trouver un ou des plans d’action.

Même si les gens en général ne mettent pas à exécution leurs plans B, C ou D, le seul fait de se les rappeler devant le stresseur permet au cerveau de détecter moins de menace et donc de produire moins d’hormones de stress.

Analyses plus poussées

Madame Lupien va aussi analyser ce qui fait qu’on peut être plus vulnérable au stress; l’impact de certains types de personnalité (hostilité, anxiété, faible estime de soi). « Si vous voyez tout le monde en noir et constamment menaçant, si vous retournez cela constamment dans votre tête, il est clair que votre cerveau en détectera une menace (même si elle n’est pas réelle) et produire des hormones de stress. » (p.110)

Elle parle aussi de la différence entre les hommes et les femmes; les hommes vont être portés face à un danger à attaquer ou fuir, alors qu’on remarque un comportement de protection des femmes envers leur progéniture et une recherche d’affiliation avec les autres femmes

Notre cerveau a besoin d’être stimulé!

Pourquoi nos stresseurs nous empêchent-ils de dormir? Le cerveau a horreur du vide, il déteste ne pas être stimulé. Et c’est alors qu’il va, souvent, ramener à notre conscience les stresseurs de la journée.

La solution ? Prendre une heure par jour, tout seul, sans aucune stimulation autour de soi. Les stresseurs vont sûrement venir à notre esprit, mais là on les attend, et on sait quoi en faire.

Quelques exemples d’utilisations pratiques

Un programme spécial a été monté pour les adolescents : Déstresse et progresse, qui a pour objectif d’aider les adolescents à comprendre et gérer leur stress. Le CINÉ a été rebaptisé le SPIN.

Madame Lupien touche aussi le stress au travail.

« Stresser quelqu’un n’améliorera jamais sa performance, cela ne fera qu’augmenter sa mémoire de l’événement stressant au détriment de toute autre information. La seule manière d’augmenter la performance en milieu de travail est, au contraire, de diminuer le nombre de stresseurs en milieu de travail. »  P. 178

Elle présente 5 questions à poser aux employés pour évaluer les caractéristiques du stress -qui permettent aux employés d’évaluer leur gestionnaire et qui permettent également au gestionnaire d’agir sur les caractéristiques les plus fréquentes. Elle parle même de la possibilité d’évaluer les principaux stresseurs dans chaque département pour pouvoir agir sur ces stresseurs.

En conclusion

Il y a beaucoup d’autres chapitres intéressants dans ce livre.

Je crois qu’il est d’actualité. Combien d’entre nous vivons des stress à répétition, avons l’impression de tourner en rond sans trouver d’issue, jusqu’à tomber en stress chronique avec toutes les conséquences que cela entraîne, psychologiquement et physiquement?

L’outil du CINÉ est un outil extraordinaire. Il permet de décortiquer des situations stressantes, d’en déterminer les caractéristiques pour ensuite établir des plans d’action. C’est un exercice que j’utilise régulièrement.

Il est certain qu’après l’avoir utilisé quelques fois, on se rend compte que chacun est plus vulnérable à certaines caractéristiques qu’à d’autres. C’est donc sur ces caractéristiques que chacun devra travailler, pour réduire le sentiment de menace perçu par le cerveau.

« Bien sûr nous ne trouverons jamais toutes les solutions à la nouveauté, à l’imprévisibilité, aux menaces à l’égo ou au sens du contrôle dans notre vie, mais rappelez-vous que l’idée est de contrôler la majorité de ces situations quand on le peut, dans le but de ne pas permettre à notre cerveau de détecter une menace sur une base régulière et ainsi protéger notre santé mentale et physique. » (p. 163)

Madeleine-Fortier

 

 

Madeleine Fortier

Présidente et fondatrice

Accent Carrière

514 346-8926

Psychologie de la négociation en revue par André Lavigne, correspondant

Lorsqu’on m’a demandé de faire un critique de ce livre, j’ai accepté avec joie, car le sujet de la négociation me passionne et je m’y investis à toujours en connaître davantage.

Cet ouvrage a été écrit par Jean Poitras, un psychologue et professeur à HEC Montréal en collaboration avec Fernand Bélair, un médiateur de renom qui possède une vaste expérience en ressources humaines en prévention et règlement de différends. Leur expertise se reflète dans chaque chapitre souvent sous forme d’expérience et d’études de cas.  Par exemple, on y relate la saga de la firme Campeau qui voulait à tout prix acquérir la compagnie FDS (Federated Department Stores).

À qui s’adresse cet ouvrage

Est-ce que ce livre s’adresse à tous : sans aucun doute, on négocie tous un achat important, une relation personnelle, avec nos employeurs, clients, etc. Un bémol cependant, certains termes utilisés demanderaient une simplification, par exemple : la dévaluation réactionnelle qui est en fait le produit d’un manque de confiance en rapport à la valeur proposée en fonction de qui nous la présente.  Néanmoins, ce livre vous fera réfléchir et vous permettra d’améliorer certains aspects de vos habiletés de négociateur, c’est certain.

Sommaire du livre

Ce livre débute en posant une question qui semble anodine, mais qui est trop souvent oublié lors de négociation : sommes-nous des négociateurs rationnels ? Bien que nous voulions nous considérer des êtres rationnels, certains pièges psychologiques nous guettent.

L’ouvrage nous propose des façons stratégiques pour éviter huit facteurs ou effets psychologiques qui font souvent dérailler les négociations :

  1. L’effet Pygmalion : Image discordante (souvent trop imposante) de l’autre qui compromet le rapport de force.
  2. L’illusion de la transparence : Incapacité de savoir réellement ce que chacun sait. Dans un premier temps on assume en savoir davantage sur les motivations et besoins de l’autre, mais surtout on estime que l’autre est au courant ou a en tête nos besoins, désirs et aspirations.
  3. Le phénomène d’ancrage : Une prise de position devient souvent un étalon de mesure même si ce n’est pas rationnel. Par exemple le prix annoncé d’une maison devient une valeur de facto pour démarrer les négociations alors que l’information disponible et notre propre liste de critères pourraient nous donner une bien meilleure idée de valeur.
  4. L’escalade des engagements et l’entêtement nuisible : Lorsque l’ego entre en scène, on vise plus à gagner ou à éviter de perdre plutôt que de garder en tête ses objectifs et de se retirer d’une négociation qui irait à l’encontre de notre liste de besoins et désirs.
  5. L’accentuation des pertes : les gens sont plus sensibles à ce qu’ils peuvent perdre que ce qu’ils peuvent gagner donc une stratégie gagnante est de mettre l’emphase sur ce que l’on perd ou les risques de pertes. L’impact perçu est plus grand que le gain possible selon des études.
  6. La dévaluation réactionnelle : On dévalue l’offre en fonction de qui ou quel rôle occupe la personne qui la présente. Par exemple, on s’attends d’un vendeur qu’il mettra, de facto, tous les bénéfices se son côté. Ce qui aura pour effet alors que l’on débutera les négociations avec une vision biaisée de la valeur ce qui nous génère un blocage lorsque le différend de perception de valeur est irréconciliable.
  7. La perception d’équité : Il est important de s’entendre rapidement sur les choix des critères d’équités. L’équité est subjective dans l’absolue si on désire avoir un sentiment de justice il est important de mettre des mesures sur ce qu’on s’attend être équitable.
  8. Les préoccupations de l’image de soi :il est important d’avoir des stratégies afin de ne pas perdre de vue l’objectif principal aux dépens des ego. Les gens préfèrent perdre les avantages de conclure une entente que perdre la face alors il est important de mettre en place des stratégies permettent aux deux parties de sorties de la négociation avec la tête haute au risque de devoir faire preuve d’une humilité excessive.

À ces facteurs ou effets, l’auteur propose une vaste gamme de stratégies afin de neutraliser ou d’éliminer ces entraves au bon déroulement et à une conclusion heureuse à vos négociations.

L’ouvrage conclu en proposant qu’un petit nombre d’habitudes de négociation de base (quatre habitudes sont proposées) permettent d’aider dans 80% des situations :

  • Acquérir une perspective globale
    • Mettre tout en œuvre pour comprendre l’environnement, les besoins et désirs et les facteurs de succès avant de débuter les discussions.
  • Montrer que la collaboration est possible.
    • Montrer votre ouverture à travailler ensemble sur des solutions plutôt qu’assumer une confrontation.
  • Utiliser les pertes comme des leviers
    • Les études ont démontré que les perspectives de pertes ont un impact plus fort que les mérites possibles d’un gain ; on peut donc utiliser cette habitude de façon bilatérale soit en évoquant des pertes possibles pour l’autre partie si une entente n’est pas conclue ou encore, utiliser nos pertes (passées ou prévues) si l’entente se conclut à ce montant.
  • Partager la victoire avec l’autre
    • Dans l’esprit gagnant- gagnant il est primordial de terminer l’entente sur une note positive pour toutes les parties, car ça permet à tous de voir la résultante avec enthousiasme.

Conclusion

Un ouvrage bien écrit qui, grâce à une multitude de cas, d’expérience et références vous permettra de saisir des notions psychologiques essentielles au bon succès de vos négociations. Avant d’en entamer la lecture, ayez en main un calepin de note, car les bonnes idées y sont nombreuses. La bibliographie est aussi des plus complète et variée ; des études universitaires et des ouvrages qui sont des références en négociations (ex. Getting to Yes de Fisher et Ury) y sont répertoriés.

Si vous me permettez un conseil, essayez avec introspection d’appliquer certaines de ces idées à des négociations passées et tentez d’imaginer la différence de résultat.

Bonne lecture !

 

André Lavigne, Consultant. Conférencier. Coach

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