Perry Marshall 80/20L’objectif principal du Club de lecture Affaires prend tout son sens avec la présentation de ce livre de Perry Marshall, 80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More. La raison?… Rappelons-nous ce qu’est l’objectif du Club: faire la promotion du livre comme outil d’apprentissage et créer des activités pour permettre l’échange entre gens d’affaires, entrepreneurs et professionnels autonomes qui veulent – ensemble – apprendre par le livre. 

Bien que le « principe 80/20 » tire ses origines du principe de Pareto (ou loi de Pareto), élaboré à la fin du XIXe siècle par Vilfredo Pareto, économiste italien, nous devons à Richard Koch de l’avoir appliqué en premier de manière pratique et concrète au monde des ventes et du marketing. Perry Marshall, ardent promoteur, a développé et appliqué cette philosophie à tous les aspects du monde des affaires.

Pour vous permettre d’en apprendre davantage sur ce livre qui a recueilli une note de 4,5 sur 5 de la part de nos panélistes, voici quelques extraits des argumentaires des participants, ainsi que l’hyperlien qui vous permettra d’écouter en entier cette visioconférence…

 

https://plus.google.com/events/cjqsc0155m7865q87vc4nmfo2k8

Adrien O’Leary, présentateur du livre

Adrien connaît personnellement Perry Marshall et suit ses enseignements depuis plusieurs années. Il se définit même comme un « fan fini » de Perry Marshall ! Il constate qu’effectivement 20% des efforts représentent 80% des résultats. Le 1er point qui l’a allumé dans le livre, c’est l’idée des courbes. Il faut arrêter de regarder juste les moyennes. Au même titre, les heures dans la journée ont des valeurs différentes selon l’activité qui est faite.

De plus, le fractionnement du 80/20, peut se faire à l’infini et représente un concept puissant. Malgré les outils présentés dans le livre, si le lecteur n’est pas habitué de générer des idées à la seconde près, il ne saura probablement pas quoi faire avec ces outils car ce n’est pas toujours évident. Dans son cas, Adrien prend les principes et les appliquent simplement – sans une formule en particulier.

Adrien retire de ce livre une application efficace pour l’offre de service du travailleur du savoir (knowledge worker) qui propose peut-être à sa clientèle 1 heure par mois, mais pourrait offrir 1 journée par mois, par semaine,… et qui trouverait preneur. Il croit également qu’une entreprise devrait maîtriser 1 canal de communication, et bien le dominer avant d’ajouter d’autres canaux.

Selon Adrien, les directeurs du marketing, ainsi que tous les dirigeants d’entreprise devraient lire ce livre car il y a beaucoup de bénéfices à en tirer pour celui qui lit et intègre les concepts élaborés par Perry Marshall.

André Lavigne, panéliste

Dans un premier temps, André remercie Adrien de l’avoir incité à lire ce livre. Il l’a même lu 2 fois. La première fois ce fut pour le côté informatif, afin de comprendre la position du eMarketer, mais il n’avait pas aimé ce qu’il qualifie d’excès l’aspect auto-promotionnelle de Perry Marshall et de son approche. À la deuxième lecture cependant, il l’a lu dans une optique de vente et a apprécié l’idée de bâtir le portrait-robot du client idéal ; alors que sa vision était centrée sur des attributs qualificatifs, Perry Marshall démontrait pour sa part les attributs quantitatifs.

André avoue que ce livre regorge de tests et d’idées qui lui ont plu. La feuille de rappel (Cheat Sheet), par exemple, représente pour lui un outil précieux. D’autres outils intéressants ont également retenu son attention : test de DNA marketing permettant d’identifier nos forces et nos faiblesses, aidant à créer son USP… Le livre a su le rassurer dans ses nouveaux comportements en confirmant la disparition du concept de la prospection téléphonique qui n’est plus valide et encourage plutôt de bâtir du contenu et de laisser les gens nous chercher et nous trouver, une nouvelle approche proactive efficace!

André proposerait ce livre à tous dirigeants en vente ou en marketing, et à tous les entrepreneurs ayant l’ambition d’un marché plus grand.

Fabrice Calando, panéliste

Fabrice ne connaissait pas du tout Perry Marshall avant de lire 80/20 Sales and Marketing. Il a acheté la version sonore (audible version) du livre au lieu de le lire, mais il ne la recommande pas du tout à cause de la voix du narrateur !… Dans le cas présent, il préfère la version papier.

Il a aimé ce livre pour l’emphase mise sur la vente et le marketing. Les concepts qu’il y a trouvés, sont applicables, bien qu’il n’ait pas eu encore le temps de les appliquer, mais il en retient les bases et les concepts. Il apprécie aussi le fait que Marshall simplifie beaucoup. Il a hâte d’essayer ses enseignements et de voir les résultats.

Dans le cas de Fabrice, le principe de la courbe (Power Curve) s’applique à la base de ses clients car pour certains 1M$ est difficile à investir, alors que pour d’autres 1M$ ne représente qu’un test envers son organisation.

Patrice croit également que tous les dirigeants en vente et en marketing, ainsi que les entrepreneurs, devraient lire ce livre afin de connaître et de comprendre ces concepts en affaires

Mathieu Laferrière, panéliste

Mathieu est déjà abonné aux courriels de Perry Marshall et il est heureux de trouver dans un même livre toutes ses informations. Il a eu une série de révélations en lisant le livre. C’est au niveau de l’enchainement – il voyait les briques, les bases de la fondation – s’ajouter une à une. Ces notions de base qui devraient d’ailleurs être connues par les gens dès le départ.

Il a utilisé quelques-uns des outils proposés pour faire des recherches. Par exemple, dans la perspective où tous mes clients ne sont pas égaux. Quels sont ceux que je ne satisfais pas ? Cette recherche lui a permis de déterminer quels clients étaient prêts à payer davantage afin de lui permettre de réaliser, d’accomplir davantage. Devant différentes offres de service présentées, le client finit par se qualifier lui-même.

Autre exemple : pour un site web, ayant les statistiques à même le site, trouvez les pages ayant le plus de visites, afin de déterminer lesquelles seront à améliorer, pour ensuite amener les visiteurs aux autres pages du site. Il s’agit là d’une application simple du principe du 80/20.

Selon Mathieu, tous les dirigeants en vente et en marketing devraient lire ce livre, mais également les gens d’affaires qui transitent avec des clients, qui sont limités en temps et en argent, car lorsque l’on a ces contraintes, ce livre là peut nous aider à comprendre les petits changements qui auront un effet très grand.

Francis Bégin, observateur

Francis pose une première question aux panélistes : où la loi du 80/20 s’arrête-t-elle ?

Adrien mentionne que la préface, écrite par Richard Koch, le créateur du 1er livre sur le sujet, répond justement à cette question et démontre l’étendue de l’utilité de ce principe.

Pour sa part, André, souligne qu’avec la connaissance de sa clientèle, il peut raffiner à l’infini ! Une fois que tu commences à la raffiner et que tu fais des tests, alors tu communiques différemment avec les différents paliers de clients.

Autre question de Francis, par rapport à la crainte de mettre tous ses œufs dans le même panier. Car si tu te concentres sur un seul client et que tu le perds… ?

Mathieu précise qu’un des éléments que Perry mentionne dans son livre, c’est que ce n’est pas ça le 80/20 – ton offre actuel implique un bassin plus grand, versus une situation visée (création, innovation…) selon les besoins de ta clientèle, donc signifie une offre plus grande que ce qu’on a actuellement.

André ajoute qu’il faut déterminer quelle conversation avoir selon le type de clients. Qui aura tendance à changer de catégorie ? Vendre mieux et plus à certaines clientèles, et même, faire le choix de laisser aller d’autres clientèles car elles représentent plus de coûts que de bénéfices.

Francis conclut que ce livre de Perry Marshall semble un bon outil fort intéressant, un bon levier pour acquérir une clientèle cible. Il sera donc le prochain lecteur de 80/20 Sales and Marketing!

Conclusion

En conclusion, Micheline confirme que Perry Marshall, 80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More est un livre d’affaires dans la plus pure tradition américaine et présente des principes intéressants et surtout une multitude d’outils permettant de mieux cerner la valeur ajoutée à offrir à nos clients.

Micheline nous rappelle que le hangout du 15 octobre prochain, portera sur le livre E-Myth Revisited, Why Small Businesses Don’t Work and What to do about it!, un classique de Michael E. Gerber, et sera présenté par Jean-Pierre Dubé

Pour plus d’information sur le livre et le panel,  cliquez sur ce lien.

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Nous remercions Camille Price Piché, consultante en communications, pour sa précieuse collaboration à l’animation Web de cet événement.

À la prochaine…