Lorsqu’on m’a demandé de faire un critique de ce livre, j’ai accepté avec joie, car le sujet de la négociation me passionne et je m’y investis à toujours en connaître davantage.

Cet ouvrage a été écrit par Jean Poitras, un psychologue et professeur à HEC Montréal en collaboration avec Fernand Bélair, un médiateur de renom qui possède une vaste expérience en ressources humaines en prévention et règlement de différends. Leur expertise se reflète dans chaque chapitre souvent sous forme d’expérience et d’études de cas.  Par exemple, on y relate la saga de la firme Campeau qui voulait à tout prix acquérir la compagnie FDS (Federated Department Stores).

À qui s’adresse cet ouvrage

Est-ce que ce livre s’adresse à tous : sans aucun doute, on négocie tous un achat important, une relation personnelle, avec nos employeurs, clients, etc. Un bémol cependant, certains termes utilisés demanderaient une simplification, par exemple : la dévaluation réactionnelle qui est en fait le produit d’un manque de confiance en rapport à la valeur proposée en fonction de qui nous la présente.  Néanmoins, ce livre vous fera réfléchir et vous permettra d’améliorer certains aspects de vos habiletés de négociateur, c’est certain.

Sommaire du livre

Ce livre débute en posant une question qui semble anodine, mais qui est trop souvent oublié lors de négociation : sommes-nous des négociateurs rationnels ? Bien que nous voulions nous considérer des êtres rationnels, certains pièges psychologiques nous guettent.

L’ouvrage nous propose des façons stratégiques pour éviter huit facteurs ou effets psychologiques qui font souvent dérailler les négociations :

  1. L’effet Pygmalion : Image discordante (souvent trop imposante) de l’autre qui compromet le rapport de force.
  2. L’illusion de la transparence : Incapacité de savoir réellement ce que chacun sait. Dans un premier temps on assume en savoir davantage sur les motivations et besoins de l’autre, mais surtout on estime que l’autre est au courant ou a en tête nos besoins, désirs et aspirations.
  3. Le phénomène d’ancrage : Une prise de position devient souvent un étalon de mesure même si ce n’est pas rationnel. Par exemple le prix annoncé d’une maison devient une valeur de facto pour démarrer les négociations alors que l’information disponible et notre propre liste de critères pourraient nous donner une bien meilleure idée de valeur.
  4. L’escalade des engagements et l’entêtement nuisible : Lorsque l’ego entre en scène, on vise plus à gagner ou à éviter de perdre plutôt que de garder en tête ses objectifs et de se retirer d’une négociation qui irait à l’encontre de notre liste de besoins et désirs.
  5. L’accentuation des pertes : les gens sont plus sensibles à ce qu’ils peuvent perdre que ce qu’ils peuvent gagner donc une stratégie gagnante est de mettre l’emphase sur ce que l’on perd ou les risques de pertes. L’impact perçu est plus grand que le gain possible selon des études.
  6. La dévaluation réactionnelle : On dévalue l’offre en fonction de qui ou quel rôle occupe la personne qui la présente. Par exemple, on s’attends d’un vendeur qu’il mettra, de facto, tous les bénéfices se son côté. Ce qui aura pour effet alors que l’on débutera les négociations avec une vision biaisée de la valeur ce qui nous génère un blocage lorsque le différend de perception de valeur est irréconciliable.
  7. La perception d’équité : Il est important de s’entendre rapidement sur les choix des critères d’équités. L’équité est subjective dans l’absolue si on désire avoir un sentiment de justice il est important de mettre des mesures sur ce qu’on s’attend être équitable.
  8. Les préoccupations de l’image de soi :il est important d’avoir des stratégies afin de ne pas perdre de vue l’objectif principal aux dépens des ego. Les gens préfèrent perdre les avantages de conclure une entente que perdre la face alors il est important de mettre en place des stratégies permettent aux deux parties de sorties de la négociation avec la tête haute au risque de devoir faire preuve d’une humilité excessive.

À ces facteurs ou effets, l’auteur propose une vaste gamme de stratégies afin de neutraliser ou d’éliminer ces entraves au bon déroulement et à une conclusion heureuse à vos négociations.

L’ouvrage conclu en proposant qu’un petit nombre d’habitudes de négociation de base (quatre habitudes sont proposées) permettent d’aider dans 80% des situations :

  • Acquérir une perspective globale
    • Mettre tout en œuvre pour comprendre l’environnement, les besoins et désirs et les facteurs de succès avant de débuter les discussions.
  • Montrer que la collaboration est possible.
    • Montrer votre ouverture à travailler ensemble sur des solutions plutôt qu’assumer une confrontation.
  • Utiliser les pertes comme des leviers
    • Les études ont démontré que les perspectives de pertes ont un impact plus fort que les mérites possibles d’un gain ; on peut donc utiliser cette habitude de façon bilatérale soit en évoquant des pertes possibles pour l’autre partie si une entente n’est pas conclue ou encore, utiliser nos pertes (passées ou prévues) si l’entente se conclut à ce montant.
  • Partager la victoire avec l’autre
    • Dans l’esprit gagnant- gagnant il est primordial de terminer l’entente sur une note positive pour toutes les parties, car ça permet à tous de voir la résultante avec enthousiasme.

Conclusion

Un ouvrage bien écrit qui, grâce à une multitude de cas, d’expérience et références vous permettra de saisir des notions psychologiques essentielles au bon succès de vos négociations. Avant d’en entamer la lecture, ayez en main un calepin de note, car les bonnes idées y sont nombreuses. La bibliographie est aussi des plus complète et variée ; des études universitaires et des ouvrages qui sont des références en négociations (ex. Getting to Yes de Fisher et Ury) y sont répertoriés.

Si vous me permettez un conseil, essayez avec introspection d’appliquer certaines de ces idées à des négociations passées et tentez d’imaginer la différence de résultat.

Bonne lecture !

 

André Lavigne, Consultant. Conférencier. Coach

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